É na mesa de reunião que se ganha o cliente

O que faz de um profissional um bom consultor? O conhecimento do cliente? O conhecimento do negócio do cliente? O conhecimento dos problemas potenciais do cliente ou dos objetivos específicos e prioritários do cliente naquele momento?

Ou seria todo esse conhecimento também aliado à atitude prática do consultor para a geração de resultados significativos? Ou à disponibilidade? Ou à capacidade do consultor de influir positivamente para o o cliente atingir seus objetivos?

Se pensarmos nos "resultados esperados", nenhuma das respostas é "preço", não é mesmo? Apesar de preço ser um critério - negociável ou não negociável -, não será preço que definirá qual consultor poderá mais ajudar o cliente a gerar resultados.

O que faz um bom consultor é a capacidade de olhar através dos olhos do cliente e se provar antes de obter o negócio. Logo alí na mesa de reunião, antes mesmo do envio da proposta. É nessa hora que ganhamos o cliente.

EV do Oiapoque ao Chuí

Viajar é um enorme prazer para todos, mas tem um gosto especial para os curiosos que entendem que o ambiente e o contexto onde vivemos influencia em como somos, pensamos e negociamos. Ministrando cursos da Engenharia de Vendas, tenho chegado a lugares que não conhecia e que teem me ensinado, cada um à sua maneira, a beleza completa do "ser brasileiro"!

Na linha do Equador, que corta a cidade de Macapá, com um pé no hemisfério sul e outro no hemisfério norte.

Usabilidade máxima

De vez em quando a gente chega num site simples, auto-intuitivo (usabilidade máxima!) e tão inovador que a sensação que a gente tem é aquele famoso "claro!" das grandes e simples inovações... Estou falando do
Musicovery, rádio interativa pela Web que permite que o internauta diga qual é o humor que ele se encontra no momento para que, imediatamente, o site já gere uma programação interativa!

Isso se você quiser ser surpreendido com a programação musical... Porque você também poderá definir o tipo de música que você vai escutar e o ano do lançamento das músicas..

Definitivamente, é na simplicidade da interface que está a garantia da adoção da tecnologia pelo usuário. O site se vende sozinho...

Noronha

Quer ver a água do mar de cor mais linda do mundo?

Baía do Sancho

Quer ver tartarugas nadando logo abaixo de você? (e subindo com você para respirar o ar na superfície?)

Quer ver peixes de tantos formatos e cores que tudo o que você já viu antes em livros, em filmes ou em outros lugares vai parecer sem graça?

Praia da Atalaia

Quer ver tubarão limão numa profundidade de menos de 1 metro?

Quer ver golfinhos pulando ao redor da sua lancha?

Quer ver um por-do-sol que você nunca mais vai esquecer?

Ilha de Dois Irmãos vista do mirante do Pirata

Quer estar num lugar onde ninguém pega o que não é seu? (sim, exemplo para o Brasil, em Noronha é possível deixar carteira, bolsa, o que for, num carro aberto ou na areia da praia, e ninguém pega....)

Você precisa ir a Fernando de Noronha! Duro vai ser pegar o avião de volta.....

Pesquisas na Web? Não, respostas!

Já há um bom tempo, Jones Albuquerque (PhD de Computação, professor com vivência prática na indústria de software e amigo meu do Recife) vem estudando, falando e aplicando a Mathematica e os autômatos celulares de Stephen Wolfram. Ontem saiu a notícia que Wolfram desenvolveu e vai sair na frente com um mecanismo de "respostas" que será uma tecnologia disruptiva em relação aos mecanismos de "buscas" que hoje usamos pela Internet! Veja a notícia em "Wolfram Alpha is Coming -- and It Could be as Important as Google". Veja também como Wolfram explica o WolframAlfa, a ser lançado em maio próximo.

Vem coisa grande por aí...

Melhores apresentações?

Quer fazer melhores apresentações?

• Seja claro para o cliente na interação, benefícios e próximos passos
• Apresente uma argumentação lógica e fácil de ser entendida e repetida
• Interaja com o cliente potencial
• Conte os casos de sucesso dos seus clientes
• Inclua os depoimentos de clientes
• Estabeleça uma comunicação intelectual e emocional
• Use o nível adequado de abstração
• Permita pausas
• Evite cacoetes
• Evite palavras que não agregam valor
• Prepare muito bem o que será falado na abertura e no fechamento
• Use MS Power Point como apoio e não como muleta

Quem dá a dica é Patricia Fripp no excelente "12 Biggest Sales Presentation Mistakes Salespeople Make and How to Avoid Them".

Vendo o que não se via antes

"A luta pelo engajamento da parte técnica ao processo de venda continua.."

A frase vem no meio de um e-mail de um profissional que participou de um curso aberto da EV e, de volta à empresa, começa a ver algumas questões que impactam o desempenho da equipe comercial.

É a visão departamentalizada da empresa que cria o contexto para silos isolados de atuação onde cada área é vista como cliente-e-fornecedor das demais. Será mesmo assim? Ou, mais do que cliente-fornecedor, as áreas das nossas empresas seriam mais efetivas se se vissem como "parte da equipe" provedora dos nossos clientes, em coordenação com a área comercial? Eles, os nossos clientes, são nosso fim, nosso objetivo, não são? E.. quem está mais perto deles? A área comercial, certo? (Estaríamos invertendo algo fazendo assim? Sim... E o depoimento a seguir, mostra isso...)

"Fiz o curso de Engenharia de Vendas com você antes do carnaval. Os métodos que estudamos naquele dia revolucionaram o modo como eu via o [meu] comercial. Tenho sofrido bastante desde então. Sério mesmo. Eu percebí o quão despreparado estava em minha visão turva sobre o comercial de software. Eu e um funcionário fizemos uma análise de Engenharia de Vendas para um de nossos serviços. Mais uma vez, um produto sem foco algum, que fora lançado sem estudo de mercado.."

Mais um depoimento de um profissional que começa a olhar a sua própria empresa "através dos olhos dos clientes". E que passa a "descompartimentalizar" o processo da venda numa empresa de software...

Esse processo é fácil? Não. É dolorido? É. Tira-nos da zona de conforto onde queremos e tentamos sempre estar. Exige coragem? Sem dúvida. Implantado, permite que o relacionamento vendedor-prospect-cliente melhore? Sim. E facilita a venda? Sim!

E, se todos na empresa começam a ter "foco em vendas", cresce também a chance de maior integração e cooperação entre as equipes internas e mais inteligência no atendimento ao cliente!

Bem-vindo ao mundo dos engenheiros de vendas...

Somos o tijolo

Fazem 6 anos que Jim O´Neill começou a falar dos BRICs e hoje não há dúvida que esses 4 países (Brasil, Rússia, Índia e China) são o "tijolo" (a palavra "bric" foneticamente soa como "brick", tijolo em inglês) da economia do mundo moderno - e não apenas mercados "emergentes" tradicionais como têm sido chamados..

Veja aqui uma entrevista dada no ano passado onde O'Neill fala, entre outras coisas, que "o exemplo brasileiro é, no momento, o mais interessante".

Com crise ou sem crise, ficou para trás a maldição do "país do futuro": somos hoje um país do presente e um dos "tijolos" da economia moderna..

Escapemos...

Qual é o tamanho da nossa capacidade de produzir resultados? Que condicionamentos carregamos que cerceiam esta capacidade? Quais são os nossos limites? O que nos previne de chegar onde podemos chegar? O que nos imobiliza?

Escapemos dos condicionamentos. Escapemos da improvisação. Escapemos da falta de esforço. Escapemos da falta de dedicação. Escapemos da falta de motivação. Escapemos das dependências imobilizantes. Escapemos da impaciência.

A capacidade que temos de produzir resultados é ilimitada. Que não esqueçamos nem duvidemos disso em nenhum momento...

Formatação ou formação? Fé ou razão?

"Quando se trabalha muito na teoria, corre-se o risco de transformar [esse trabalho] numa religião. Os sofistas eram gente que "formatavam" ("kit de respostas") os outros na Grécia. Até vir Sócrates, que muda isso com a "formação" (uso de perguntas), ao invés da "formatação"."

Quem está falando é Jean Bartoli, professor e consultor francês que há muito mora no Brasil, um permanente estudioso da natureza, cultura e aventura humana, com quem conversei por apenas alguns minutos há 2 semanas.

"A existência humana é: natureza -> cultura -> aventura. Do lado da natureza, se procuram as respostas através da filosofia, sociologia, psicologia.. Do lado da aventura, estão os problemas e o romance.. Compartimentamos muito as nossas vidas e visões, quando, na verdade, o processo intelectual não é acumulativo, mas, sim, despojado e deve ser capaz de separar o que é importante do que não é. E hoje é urgente a necessidade de estabelecer/restabelecer pontes", vai despejando Bartoli para um pequeno grupo atento. Pena que a evocação é então descontinuada e é iniciada uma discussão entre os presentes sobre um tema menor. Um compromisso me espera e deixo a sala levando o que é importante "by Bartoli": viver é a capacidade de gerar imprevisibilidade, pontos de criação que escapam a sínteses pré-definidas.

Penso no professor chileno Ernesto Schiefelbein, que confirma que a criativídade está na base da investigação científica, mas que aponta que esta criatividade é muito mais do que a "improvisação" a que é comumente associada.

Lembro também da denúncia que Schiefelbein faz ao comentar que os nossos estudantes estão aprendendo pela "fé" e não pela própria experiência e pela razão (investigação científica). Exatamente como no tempo dos sofistas de Bartoli..

O que isso tem a ver com o que nós fazemos? Como as célebres pontes de Paris e do Recife que permitem a comunicação e o trânsito entre pedaços cortados de terra, tudo está relacionado! Somos formatados ou formados? Formatamos ou formamos nossos subordinados (e filhos)? Agimos pela fé ou pela razão? Exigimos que os nossos clientes comprem de nós pela fé (pelo que dizemos) ou pela razão (pelo que comprovamos)?