O barato que pode sair caro

Preço é muito importante para os clientes. Principalmente quando a oferta das empresas aparenta ser mais ou menos a mesma: soluções genéricas, com funcionalidades similares, tempos de implantação similares, preços similares.. E, num contexto assim, é comum o vendedor de software raciocinar que tem que "baixar preço para conseguir ganhar da concorrência". Neste raciocínio, "é baixar ou perder"..

Só que esta é uma espiral sem fim. "Guerra de preços" é um fenômeno que diminui a rentabilidade das empresas. O custo de servir continua o mesmo, o que é reduzida é a margem de lucro, que é como asseguramos os recursos para o nosso crescimento (de outra forma, tudo o que entra de receitas sai em despesas..).

Mas.. do ponto de vista do cliente, o critério mais claro e objetivo a ser usado numa decisão de compra quando tudo o mais parece similar continua sendo... preço.

O que fazer então?

1- Ser eficaz no gerenciamento dos nossos custos internos (fixos e variáveis) é fundamental;

2- Mostrar-se claramente diferenciado para um mercado claramente definido é chave. Essa diferenciação vai exigir um conhecimento crítico dos nossos pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, e um conhecimento real da concorrência, do mercado, do público-alvo e dos potenciais canais de vendas. Vai exigir uma clara definição de público-alvo e um diferenciado posicionamento na relação "custo x benefício" que oferecemos a este público. E vai exigir também a venda por prova através da apresentação de métricas geradas a partir do uso dos nossos produtos e serviços. Complicado? Não, mas atalhos devem ser evitados. A venda é construída como em uma engenharia.. a engenharia de vendas...

O contexto e a prevenção

Recebo um e-mail que fala sobre o seguinte contexto:

"O gerente de TI de um cliente não é o usuário mais importante, porém, em muitos casos, ele faz parte do processo de decisão e é o único que pode falar tecnicamente. Para este gerente de TI é mais seguro comprar da líder de mercado, do que de qualquer outra empresa. Se o projeto der errado, ele sempre poderá dizer que comprou o mais conhecido. É uma situação confortável para o gerente de TI e uma barreira a ser quebrada pelo Engenheiro de Vendas. A dúvida: Existem técnicas para que o gerente de TI saia desta posição de conforto?"

Minha resposta:

Falamos sobre isso no curso da Engenharia de Vendas em vários momentos, lembra? Do lado do cliente, comprar do líder diminui a sensação de risco, principalmente numa indústria baseada em referências, como a nossa..

O engenheiro de vendas não quebra isso com argumentação. Isso é o vendedor tradicional que tenta fazer.. sem sucesso.. O engenheiro de vendas previne que isso aconteça quando define um público-alvo, verticaliza sua atuação e se posiciona para chegar à liderança dentro daquele nicho "antes" da prospecção e contato com o cliente que pertence ao público-alvo definido...

O nome do nosso jogo é eficácia

“Com o ilimitado nós nada fazemos, mas com o limitado tudo é viável.” (Aristósteles)

A compulsão de abrir todas as portas (o ilimitado), gerada pela racionalidade do tecnólogo/tecnologista, impede que vejamos que o compromisso com nichos específicos (o limitado) e a expansão gradual do mercado através da verticalização facilitam a penetração das nossas empresas nos mercados.

Definição de público-alvo e posicionamento são a essência da inteligência da venda. Se bem implementados, ajudarão nossos mercados-alvo a reconhecer em nós seus fornecedores potenciais, antes mesmo de qualquer esforço de contato individual nosso.

Na Engenharia de Vendas (EV), definimos nosso público-alvo e verticalizamos nossa atuação muito antes da prospecção e do contato com o cliente. A definição do público-alvo é a qualificação do cliente. Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos.

Essa abordagem da EV é diferente da qualificação na venda tradicional. Na venda tradicional, a qualificação é feita já na fase de contato com o cliente e em cima de faturamento (Pergunta: o que empresas de mesma faixa de faturamento e de diferentes segmentos têem em comum? Apenas o faturamento...) e das características dos produtos ou serviços que nós comercializamos. Consequências? Muita perda de tempo atendendo a clientes que não têem o perfil que temos real diferencial para atender e que nos contactam por não saberem disso..

Seguindo a EV, as empresas de software deixam claro para o mercado onde se posicionam e que clientes atendem. Consequências? Economizam tempo: o nosso e o dos prospects. Aceleram o processo da venda.. E, como tecnologia é um mercado baseado em referências e um dos princípios básicos da venda é espelhamento, mais e mais os clientes que queremos (nossos públicos-alvo, definidos e declarados) tendem a chegar até nós antes mesmo de nós a eles...

Outra vantagem? Conhecendo a vertical-alvo e tendo um portfolio de produtos e serviços a oferecer, temos a chance de fazer uma abordagem com um plano de entrada e um plano de vendas crescentes para aqueles que serão nossos clientes..

O nome do nosso jogo é eficácia!

Causas da falta de consistência

A falta de consistência na execução da venda pode ser consequência de vários motivos. Pessoas incorretamente alocadas, com pouca supervisão, pouco ou nenhum treinamento, poucos recursos.. despreparadas e desamparadas umas pelas outras, em seus vários níveis.. Mas pode ser também consequência de um grande número de atividades urgentes e importantes, pré-programadas ou não.

Quanto menos atividades urgentes tivermos a desempenhar, melhor estaremos. Se pudermos trabalhá-las antes de entrarem nessa categoria de "urgência", melhor.. mesmo porque, se chegaram ao nível de urgente, pouco tempo teremos para desenvolvê-las a contento..

Já a "importância" de uma atividade deve ser bem avaliada e claramente declarada pelo líder, para que a ela seja dada prioridade. Quando temos muitas atividades importantes a desempenhar, sem graus de prioridade definidos, podemos nos perder na execução.. o que, também por sua vez, pode nos levar à falta de consistência na execução da venda.

Parcimônia nas prioridades, preparo e clareza facilitam a consistência na nossa atuação e permitem um melhor atendimento aos nossos clientes.

Vendedor de carro não é vendedor de software

Estamos falando sobre "descontos" e ouço alguém dizer que vendedor de software é igual a vendedor de carro. Olho para a pessoa, pergunto "Como?" e ele repete: "Vendedor de software é igual a vendedor de carro.."

Será? Vejamos...

Fabricantes e concessionárias de automóveis têem que escoar a produção e controlar seus custos com estoques. A prática de desconto é usada dentro da estratégia da "menor perda": a perda na margem pelo desconto ainda será menor do que o custo que seria incorrido com o pátio cheio de carros não vendidos. Empresas de software não trabalham com escoamento de produção ou com estoques..

Automóveis tem modelos anuais, que geram perda de valor nos modelos dos anos passados. Final de ano é queima de estoque. Software tem novas versões com acréscimo de funcionalidades, mas estas novas versões não têem data certa de liberação. As antigas, instaladas, continuam atendendo aos clientes.. e, novamente, não trabalhamos com estoques..

Não vamos nem entrar na discussão sobre os serviços de implantação e integração de software, além dos de consultoria e capacitação. Como máquinas, a venda de automóveis não prevê tais serviços, está mais para a venda de hardware do que para a venda de software.

Mais ainda: o vendedor de carro não precisa entender sobre o negócio e o mercado do cliente. O vendedor de software precisa (somos consultores..), principalmente se sua oferta é verticalizada, com maiores chances de posicionamento bem-sucedido.

O fato é: para muitas indústrias, o custo de não vender (não escoar a produção, manter os estoques altos) pode ser maior do que o custo de vender e, por isso, é usado o artifício do desconto unitário (descontos por volume já são outra discussão). Este é o caso da indústria de automóveis. Não é o caso da indústria de software. Nessa, uma das maiores qualidades de um vendedor é saber mostrar o valor do software que vende em termos de referências, métricas e benefícios do uso do produto ou serviço, na linguagem do cliente. Em nosso setor, apelar para descontos (e preços "com gordura") é uma prática que afeta a credibilidade da nossa palavra, alonga o processo de venda, reduz a margem de lucratividade (lembremos: são os lucros que financiam o crescimento das nossas empresas..), e não contribui para o relacionamento continuado de confiança que queremos construir com nossos clientes.

Onde está Matt?

Uma dança, uma câmera de vídeo, vários países, grupos de pessoas locais.. e um projeto que começou na brincadeira se tornou um "hit". 30 milhões de pessoas já viram esses vídeos e não faltam patrocinadores (nem "dançarinos"..)! Veja como esse projeto foi organizado (uso intensivo do YouTube e e-mails) abaixo.



O site oficial de Matt é o www.wherethehellismatt.com. Como ele mesmo diz: "loads of fun" (muita alegria)! E sucesso! Um exemplo que mostra que, quando a idéia é bem executada e se aperfeiçoa com a prática (com o oportuno senso do que é interessante e diferente), ela sempre encontra receptividade no mercado..

Parabéns, Brasil!

"B" do BRIC, " the next BIG technological destination", primeiro país com grau de investimento pós-crise, sede da Copa 2014 e agora sede da Olimpíadas 2016! Parabéns, Brasil!


Fonte: "UNITY / Celebration", de Fernando Meirelles (2 filmes) - vídeo institucional apresentado ao Comitê Olímpico Internacional - Rio Olímpico 2016

Hora de mudar

Embora o vital na venda seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da EV), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional.

Numa pesquisa online com 450 respondentes, é possível perceber o quanto poderemos melhorar nossa atuação em vendas se trabalharmos na "engenharia" da venda.

A média de respostas "sim" às perguntas desta pesquisa está hoje em 52%. A de respostas "não", 48%. Há muito espaço para melhorar - e a ocupar..

As fases menos trabalhadas pelos respondentes são a de benchmarking (estudo comparativo com os concorrentes), pesquisas de opinião (com clientes reais e potenciais) e prospecção. Ou seja... estamos indo para o mercado sem estudar os nossos concorrentes, sem conhecer as necessidades, problemas e desejos dos nossos mercados, e nos contentando com uma prospecção passiva? É isso mesmo?...

Hora de mudar! (conte conosco..)