Ouvindo...

"Nossa incapacidade de ouvir é a manifestação mais constante e sutil da nossa arrogância e vaidade". Quem escreve isso é Rubem Alves em "Escutatório". A frase evoca a realidade crua das relações interpessoais e empresariais. Quantas vezes a pessoa com quem estamos falando não nos ouve. Ou quantas vezes nós não a ouvimos por pressupormos que já sabemos o que será dito. E, mesmo que tenhamos uma grande chance de saber o que será dito, quanta presunção sem intenção até poderemos passar para outros se perdermos a chance de ouví-los. Completamente. Com toda a atenção.

Principalmente na etapa de abordagem e primeiro contato para a venda, onde a maior preocupação do cliente potencial é se fazer e se perceber entendido pelo fornecedor em potencial, "ouvir" é a manifestação mais clara da nossa intenção de ajudá-lo a ser mais efetivo nos negócios.

Falar todos falam. Falar que é o melhor, muitos falam. Ouvir, não tantos. Realmente ouvir, menos. Fazer as perguntas certas para ouvir realmente as respostas, menos ainda..

Recriando a roda

O que acontece quando um líder de mercado, empresa ou país mais poderoso, passa por um problema que já foi vivido e ultrapassado com sucesso por outro menor ou menos poderoso?

Nada. O grande desconhece. Nem olha para o lado, nem procura aprender com os pequenos.

Ao contrário dos pequenos, que procuram, sim, se espelhar e aprender com os maiores, para ganhar um tempo que seria perdido "recriando a roda"..

Marcos audazes

Quais são os seus marcos?

A palavra "marco" tem vários significados, mas, aqui, estamos nos referindo à "demarcação de distâncias". Olhando para trás, significa de onde você partiu - e a distância de lá para cá. Olhando para a frente, onde você quer chegar - e a distância de onde você está para lá.

Os marcos à frente, do futuro, são flutuantes e mutáveis, e sinalizam nossos múltiplos objetivos. Defina-os. Anote-os. Escreva em algum lugar "que empresas" você quer ter como clientes até o final deste ano. Defina objetivos audazes e encaminhe-se para lá com preparação e inteligência (use a EV). 100% de atingimento do objetivo audaz será uma grande realização. 80% ou 70% poderá equivaler a 100% de um objetivo mais fácil de ser atingido. E a satisfação, esta poderá ser muito maior..

Objetivos audazes nos forçam a andar mais, a nos preparar mais, e também não nos deixam sentir confortáveis "demais". A sensação de conforto demasiado na atuação da empresa ou profissional (de vendas ou de qualquer outra área) poderá levar ao descuido, à desatenção e à sutil e paulatina perda de posição.

Objetivos audazes não são sonho solto, sem base e sem condições. Objetivos audazes são a definição de metas audazes para chegar a marcos audazes. Com muito trabalho e dedicação. Realistica e objetivamente falando.

Conclusão versus antecipação

2 pessoas estão fazendo o Cooper num parque. Uma diz: - "terminamos a segunda volta. A outra responde: - "não, estamos na terceira volta." 2 ou 3 "nãos" de parte a parte.. e silêncio.

Passo por eles pensando no que está por detrás daquelas 2 visões: a de conclusão ("terminamos a segunda volta") e a de antecipação ("não, estamos na terceira volta"). E penso também sobre o que determina essas diferentes visões de "exatamente um mesmo ponto" (o km de início da volta).

Sem querer generalizar, e desconstruindo as 2 visões para chegarmos aos possíveis perfis daquelas pessoas (e de nós, que podemos estar num grupo ou noutro), podemos pensar que:

- quem diz "terminamos a segunda volta" (exatamente no momento da conclusão da segunda volta) pensa em termos de conclusões, finalizações. É exato, tem propósitos e segue marcos claros para seus fins;

- quem diz "estamos na terceira volta (também exatamente no momento da conclusão da segunda volta) se antecipa aos seus feitos, declara-os antes de alcançá-los. Abre vários ciclos ou voltas e não se preocupa necessariamente em fechá-los.

Em qual das duas caracterizações você se encontra? E seus pares? E seus superiores? E seus subordinados? Se entre vocês as caracterizações são diferentes, isso é fonte de irritação ou de complementaridade para o bom andamento do dia-a-dia?

De olho nas estatísticas

Não é à toa que há uma cultura de pesquisa e estatística nos Estados Unidos. A personalidade americana é estatística. São voltados para a eficiência, produtividade, produção máxima, custos mínimos, processos otimizados.. E essa compulsão precisa ser gerenciada, acompanhada com números. Estatísticas. De mercados, de processos, de atividades, de tempos e movimentos.

Estatísticas são a base do acompanhamento e da comparação entre o desejado e o realizado. Em quanto tempo? Quanto? Como? Quem? Por que? O estudo detalhado do que se faz leva à busca pela eficácia nas atividades empresariais, comerciais.

A compulsão é saudável se não engessar a forma do trabalho. "Quem faz" e "como faz" podem determinar "novas formas de fazer" que podem colocar por terra o "modus operandi" e, consequentemente, as estatísticas de acompanhamento do que era ou já foi feito "no formato anterior, antigo". E é bom que seja assim.

Estatísticas sugerem o olho na conformidade e na qualidade. Estamos melhorando? Ou piorando? Onde estamos em relação ao passado? E em relação aos concorrentes? Estatísticas tiram o "achismo" das análises e estabelecem comparativos que nos permitem trabalhar duramente (e não parar no meio do caminho) para atingirmos a superação dos que e do que concorre conosco. Nosso objetivo será superá-los.. de olho nas estatísticas..

Perfeição gratuita

A primeira vez que ví Naná Vasconcelos foi tocando com Pat Metheny num concerto ao ar livre, no Texas. Eles chamavam a atenção: um pelo ritmo (matemático, de tão preciso!) e o outro pelo novo tipo de jazz que produzia (muito mais do que jazz..). O vento era frio, mas o som.. incandescente!..

Depois de vários anos, reencontro Naná todo ano no Carnaval do Recife. A abertura triunfal do carnaval multicultural da cidade, com maracatu, frevo, samba, caboclinhos, rock´n roll, blocos líricos (e muito mais!) é feita sob a regência dele. E, todo ano, quando estou alí no Marco Zero da cidade, também ao ar livre, junto com milhares de pessoas em silêncio profundo e olhar atento, o coração batendo com as alfaias do maracatu e as palmas irrompendo com energia nas pausas dos instrumentos, não consigo deixar de constatar que momentos de perfeição são muitas vezes gratuitos..

Aquela energia é gratuita, aquela visão é gratuita, aquele momento é gratuito. Assim como são gratuitas as melhores conversas que temos nos intervalos dos trabalhos, nos finais dos dias, ou no meio dos corredores com pessoas/profissionais/companheiros/clientes que admiramos.

A admiração surge a partir da identificação de algum ponto de perfeição na outra pessoa e provoca, em nós, a vontade de estar disposto a ouvir, de disponibilizar tempo para o outro, de aprender com o outro.

A admiração é humilde, generosa. Nosso foco é o outro. Admirar pessoas e aprender com eles(as) é um prazer (gratuito..) que podemos usufruir a nível pessoal e profissional. Basta estar atento aos outros.

Idade e maturidade

Empresas são grupos de pessoas trabalhando para um mesmo fim. Como tal, tanto quanto pessoas, empresas têm idades e maturidades próprias. Teem a idade cronológica (há quanto tempo foram fundadas?), teem a idade biológica (como aparentam?) e teem a idade emocional (como se comportam, se relacionam e entendem o que se passa em volta?).

A idade emocional revela como pessoas e empresas tratam a informação que recebem/procuram dentro e fora das empresas. Há as que enlargam seus próprios horizontes e oportunidades quando obteem novas informações. Mas também há as que não querem ver, as que só veem o que querem, as que renegam o que veem, as que deturpam o que veem e as que simplesmente não veem.

A diferença entre o primeiro grupo (que entende e usa a informação para o seu crescimento) e o segundo grande grupo (que não vê o que está para ser visto) vai ser a causa da diferença na qualidade do resultado do uso da informação, qualquer que seja a informação. Entender as variáveis e relações de causa e efeito no contexto onde a informação se insere é predicado número um para estarmos no primeiro grupo.

Os americanos estão chegando!

Ô quebra de paradigma! Há décadas éramos nós que íamos para lá para nos especializar e trabalhar, mas agora o caminho está de lá para cá. Como rastilho de pólvora, a notícia da decisão da IBM de ajudar os profissionais que estão sendo demitidos nos EUA a se realocarem no Brasil, Índia e China se espalhou rapidamente por esse nosso mundo plano.

A IBM foi a primeira a anunciar tal iniciativa (isso é inovação!), mas outras empresas multinacionais certamente deverão seguir o exemplo, considerando o foco em redução de custos e também o potencial dos mercados dos países emergentes.

Quanto mais profissionais de alto nível migrarem para o Brasil, melhor será o desempenho do Brasil no mundo. Da nossa parte, uma única frase: "Welcome to Brazil, folks!"