Auto-gerência

"Carreiras bem-sucedidas não são planejadas. Elas se desenvolvem quando pessoas estão preparadas para oportunidades porque conhecem seus próprios pontos fortes, seus métodos de trabalho e seus valores. Saber onde pertence pode transformar uma pessoa comum - trabalhadora e competente, mas comum - em um profissional de alto desempenho."

Mais?

Tais pessoas se preocupam em perguntar e responder a uma pergunta-chave: "qual deveria ser a minha contribuição?", levando em consideração 3 aspectos:

"1- O que a situação requer?
2- Levando em conta meus pontos fortes, meu método de trabalho e meus valores, como posso fazer uma melhor contribuição ao que necessita ser feito?
3- Que resultados devem ser atingidos para fazer diferença?"

Precisa dizer algo mais?

O texto acima é puro Peter Drucker em artigo publicado na Harvard Business Review em 1999, intitulado "Managing Oneself".

Inútil eficiência

"Com certeza não há nada mais inútil do que fazer com grande eficiência o que não deveria ser feito."

Possivelmente você já dependeu de alguém muito ocupado(a) que não tinha tempo para atendê-lo ou dar velocidade ao trabalho porque... fazia com grande eficiência o que não deveria ser feito... Talvez algum associado seu seja assim, talvez você mesmo seja assim (será que vai se auto-reconhecer?)..

O custo de não vender, para nós vendedores e para as nossas empresas, é muito alto, chega a ser proibitivo. O segundo melhor vendedor não faz a venda, só o escolhido pelo cliente - que, por sua vez, faz a sua escolha baseado em sua visão de o quanto a oferta é competitiva e da agilidade na ação e reação do vendedor. Não há "tempo" para fazermos eficientemente o que não precisa ser feito..

Pode ficar ainda pior. Pela nossa cultura, crítica e objetividade podem chegar a ser encaradas como descortesias pelos mais sensíveis, e dizer a uma pessoa assim que não faz sentido nem agrega valor o que ele(a) está fazendo com tanta atenção e "eficiência", quando há tanto mais a fazer, é receita certa para suscetibilidades. Perdemos mais tempo aí..

O que fazer então?

Engessar o trabalho das pessoas? Não.. Importante é compartilhar os valores e as prioridades da empresa entre os associados, contínua e constantemente, para que tanto o visionário da empresa, alto escalão, gerência e pessoal operacional possam saber discernir e decidir fazer apenas o que não será inútil !

Sobre a frase? Foi dita e publicada em 1963, mas poderia ter saído da boca de um executivo hoje. Quem falou a frase? Peter Drucker..

Gerando nova energia

"É nas quedas que o rio cria energia", lembra-nos Professor Hermógenes.

O que se aplica a recursos naturais também se aplica a pessoas e a empresas. Replicamos o mundo biológico em nossos estados, reações e relações. A queda pode ser inesperada ou não, consequência de erros nossos ou não.. Mas, inevitavelmente, nos desnorteia por algum tempo.

Esse tempo para o reconhecimento, aceitação e reação à queda será chave para a geração acelerada ou retardada de nova energia. Mas uma coisa é certa: se há uma queda na prospecção de novos clientes, na receita de vendas ou na atividade econômica do país, não há tempo para lástimas ou ilusões. O foco deve ser na ação.

Sua empresa já:

• fez a sua análise de SWOT (pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades) com foco em "vendas"?
  

• fez benchmarking para aprender com os melhores e saber onde há espaços de mercado?

• fez pesquisas de opinião para saber o que o cliente quer?

• definiu que público você quer como cliente? verticalizou-se?

• posicionou-se no mercado explorando seus pontos fortes como diferenciais competitivos?

• definiu múltiplos canais de venda para estar onde o cliente quer comprar?

• definiu uma mensagem de marketing que é simples, concreta e importante para o seu público-alvo? integrou o seu Marketing à sua área de Vendas?

• descubriu onde o cliente está e como abordá-lo na prospecção ativa?
  

• tem fechado novos negócios?

• tem registrado sua experiência de vendas para compatilhamento interno?

Temos recebido e-mails de clientes agradecendo à Engenharia de Vendas - método que baseia as perguntas acima - por estarem na contramão de crises. Esta é nossa missão..

E sua empresa? E você? Quanto de nova energia estão realmente dispostos a gerar?

Tecnologia é crítica

Segundo The Harris Poll, os norte-americanos acreditam que a tecnologia avançada será "crítica" para a resolução dos problemas do país. 73% dos respondentes disseram que investimentos em inovação e na formação de profissionais em ciências tecnológicas são dois itens críticos para o sucesso do país a longo prazo.

(Alô, Brasil!)

As regras de Barrett

Você conhece as regras de Barrett?

- reconheça a força da cultura dos seus mercados, funcionários e associados
- invista em educação
- siga uma regra inviolável, diretamente ligada a um objetivo
- com crise ou sem crise, invista na empresa
- consenso é bom, mas não sempre
- acompanhe de muito perto o seu negócio
- replique o que funciona muito bem
- para ser uma grande empresa, você precisa de grandes concorrentes

Craig Barrett estará deixando a presidência do conselho da Intel esta semana. Veja entrevista completa no jornal Valor Econômico de hoje, aqui.

O esforço transparente

Quem está alí na reunião não sabe que a outra pessoa perdeu o pai ou se separou naquela semana. Quem está alí na apresentação não sabe o esforço que o apresentador está fazendo para entusiasmar a audiência. Quem está alí, lado a lado, não sabe o que está se passando na vida pessoal de cada um..

E, por não saber, exige o usual de atenção e dinamismo. E, ao fazer isso, força-nos a esquecer temporariamente a nossa perda e ajuda-nos a prosseguir. Sim, precisamos ir em frente.

Nada para, nada espera. Consolo não há, tempo não há. "Desista de toda esperança" é o que nos diz Pema Chodrom, que acredita que as esperanças nos limitam porque são formuladas por nossas consciências limitadas.

Será?

Falar é sempre muito mais fácil do que fazer e, neste caso, sentir. "Esperança" é o que nos faz seguir em frente (precisamos!), apesar da saudade, filha de amor ausente, e da tristeza e incerteza que sempre acompanham uma grande perda pessoal...

Tempo seja dado ao tempo. Um vai, um volta...

2 das 5 são brasileiras

Segundo ranking da revista Forbes publicado ontem, 2 das 5 empresas de maior reputação no mundo são empresas "brasileiras"! Adivinha quais são? Veja lá!

Importante: esta é a primeira vez que empresas brasileiras estão entre as "Top 5". Sintomático!

Treinamento é tática de ataque

No artigo "Smart Business for Tough Times", defende-se que as "empresas precisam jogar tanto na defesa como no ataque para sobreviver a crises".

Entre as 12 recomendações citadas no artigo, "investir e tirar vantagens de programas de treinamento" aparece como tática de ataque.

O cenário: Redução de custos leva a reduções de iniciativas de desenvolvimento de pessoal. Parte das empresas reduz o investimento em programas de treinamento.

A tática: Diferencie-se. Invista em treinamento focando em capacitações que efetivamente o ajudarão a estabelecer uma vantagem competitiva e a se preparar no presente para o futuro próximo.

Faz sentido? Se sim, veja nossa agenda de cursos abertos aqui.

Qual é o tempo da sua empresa?

Qual é o tempo da sua empresa?

Com que velocidade a sua empresa age e reage?

Qual é o compromisso que as pessoas da sua empresa têm de responder rapidamente às demandas que criam ou herdam?

"Tempo da empresa" pode ser um diferencial competitivo.

Existem empresas que são formadas por pessoas objetivas, que seguem ou atuam em processos eficientes, e priorizam valores como a agilidade de resposta. Conseguem isso sem afetar o nível dos produtos que desenvolvem ou dos serviços que prestam. Quase todos os níveis hierárquicos e áreas departamentais aliam velocidade à qualidade no atendimento e na resolução de problemas internos e externos.

Existem empresas que, em menor ou maior grau, são formadas por pessoas não tão objetivas, que seguem ou atuam em processos não tão eficientes, e não priorizam valores como a agilidade na resposta. Velocidade nas ações e reações não é uma preocupação dominante nos níveis hierárquicos e áreas departamentais.

E existem as empresas que são mistas: apresentam ilhas de objetividade e velocidade espalhados pelos seus níveis hierárquicos e áreas departamentais.

Negócios se perdem por lentidão. Lentidão no follow-up, no envio da proposta, na estipulação das condições de negociação, sem falar no pós-venda que, bem feito, nos garantiria novas oportunidades no cliente e nas referências que ele poderia nos trazer.

Qual é o tipo da sua empresa e quanto tem sido perdido (ou ganho!) graças ao seu "tempo"?

Relacionamentos são como o mar

Quando colocamos as nossas vontades e desejos completamente à frente das vontades e desejos dos outros (família, vizinhos, empresas, países..), estamos criando as condições para que eles façam o mesmo conosco no futuro.

Relacionamentos (pessoais, comerciais ou diplomáticos) podem ser simples ou complexos, mas, mesmo quando simples, não são fáceis. O que um deveria ser? E o outro? Como um deveria se portar? E o outro? O que é admissível? Quais são as expectativas? E em que momento particular cada um se encontra?

Relacionamentos são feitos de uma sucessão de encontros, bem ou mal sucedidos, e do sentimento, similar ou não, que as partes têm uma em relação à outra (bem-estar? confiança? esperança?). Uns entendem mais a chance de eventuais dificuldades nos seus próprios relacionamentos. Outros são mais impacientes e preferem uma sucessão de novos começos, jogando fora o passado e o presente acumulados.

"O mar é feito de gotas de água", dizia o Nobel da Paz Desmond Tutu.

Relacionamentos são como o mar. São acúmulos. Incontáveis gotas de água que, na maré baixa, são tranquilas e mansas, e nada parece ser exigido de nós. Na maré cheia, essas incontáveis gotas se tornam revoltas e, nas marés mais altas, provocam apreensão e medo.

Quem esquece a certeza que as marés cheias são sempre sucedidas pelas marés baixas, não usufrui da estabilidade de relacionamentos.. Sem confiança e esperança, vive a partir de vários e efêmeros começos...