Prematuro, o julgamento mata a observação

Para melhorar qualquer procedimento, processo, método, atitude, faz-se necessária grande observação. Como está sendo feito hoje o que se está querendo melhorar? A que custo? Quanto tempo é gasto? Quem é responsável pelo processo? Quem participa do processo? Quem é impactado pelo processo? Quem sofre? Quem é beneficiado?

Observar exige identificar prioridades, localizar gargalos, estudar pontos de melhoria, conhecer melhores padrões. Observar exige tempo de levantamento, tempo de análise e definições, tempo de implantação e acompanhamento.

Observar exige foco e completa concentração no que é observado. Claro isso, não? Não.. Não paramos na observação, julgamos.. E ao julgarmos, o dedo do julgamento começa a pesar mais do que o olhar da observação. Aí começa o problema.

O julgamento é mais rápido do que a observação e, ao julgarmos, tomamos lados. O certo, errado, melhor, pior, isso e aquilo que ocorrem logo no início da observação diminuem a amplitude do estudo da observação. Prematuro, o julgamento não deixa que a observação se estenda para identificar prioridades, localizar gargalos, estudar pontos de melhoria, conhecer melhores padrões. Prematuro, o julgamento mata a observação.

O que fazer? Contenha-o. Dedique-se à observação focada e ampliada do que você pretende melhorar e, só depois, à avaliação do conjunto da observação. Só assim, o julgamento poderá ter o foco e a amplitude que o ponto a ser melhorado merece.

Qual é o seu percentual de presença neste momento?

É a atendente do cartório que não checa todas as suas assinaturas.
É a secretária que copia endereços com erro.
É o vendedor que manda e-mails sem anexo.
É o revisor que não revisa.
É o chefe que esquece.
É tudo o que acontece for falta de... atenção...

Desatenção é um dos maiores problemas das pessoas hoje! Em duas situações:
1- quando elas são as desatentas
2- quando sofremos os impactos da desatenção dos desatentos

Currículo é importantíssimo, histórico e experiência também, mas, se a pessoa for desatenta no dia a dia de trabalho, o clima ao redor vai azedar. Por que? Porque parece que o desatento vive em vários planos. Está aqui, mas não está. Faz algo agora, mas não faz. Não se concentra. Não foca o que faz. Pensa, lembra, rí, fecha a cara, tudo ao mesmo tempo agora. E o trabalho bem feito, completo, na hora, que é bom.. cadê ele?

Quem está ao redor de desatentos, sofre.. Poucos gostam de trabalhar com quem precisa repetir o que faz porque não faz direito da primeira vez.. Poucos gostam de trabalhar com quem precisa que lhe seja chamada a atenção.. Muito poucos gostam de revisar e até repetir o trabalho feito por outros.. Quase ninguém gosta de ouvir reclamação de clientes.. E os clientes, coitados, que têm de se deslocar, atender, dedicar tempo, pagar por, e ainda recebem atendimento desatento: como os clientes são tratados, recompensados? Com mais desatenção?

Páre. Olhe a tela do seu computador, tablet ou smartphone. Este é o seu presente. Olhe o documento que você tem à sua frente. Este é o seu presente agora. O seu presente é o que você vê! Foque o seu presente. Leia, busque, entenda, conclua, decida bem. Atenda o seu cliente com total atenção para que ele veja em você um profissional atento! O que não está à sua frente deve ser tratado depois, quando à sua frente estiver. Se você se compartilha, integral deixa de ser, integral deixa de ser o seu trabalho! Perdem todos, você e os que estão ao seu redor...

100% presença no que fazemos em 100% do nosso tempo é hoje uma das maiores qualidades que alguém pode ter, profissionalmente e pessoalmente.. Se não for assim, o cliente vai falar, as oportunidades vão passar, e você não estará lá presente para percebê-las..

Falando nisso.. e você? Está aqui, agora? Qual é o seu percentual de presença neste exato momento?

Do comando à sugestão e da baixa à alta educação

Bendita Internet, bendito mundo da tecnologia que permite a qualquer um, conectado, ter acesso à informação! A entrevista do McKinsey Global Institute com Eric Schmidt, Presidente da Google, sobre Tecnologias Disruptivas é simplesmente imperdível, assista-a aqui.

2 conclusões:

1- estaremos migrando das interfaces de comando e controle para as interfaces sugestivas. Isso significa que  os comandos e controles do homem para o processamento pelo software, pela máquina, serão complementados pelas sugestões do software, da máquina, para o homem;

2- na corrida entre automação e pessoas, a resposta está na educação de mais alto nível.

Na entrevista, Schmidt fala do processo de aprendizado das máquinas com os sistemas biológicos, das predições que as máquinas serão crescentemente capazes de fazer, do cloud computing (novo nome para para o antigo mainframe computing), e da informação que está cada vez mais ao nosso redor, fazendo-nos sugestões cada vez mais úteis..

Admirável mundo da tecnologia..

Evolua-se...

Páre um minuto agora e pense em alguém da sua empresa que, você sabe, precisa de ajuda. Não da ajuda de um bem material, mas da ajuda de um bem imaterial: alguns minutos seus de conversa, meia hora sua de revisão de algum trabalho, uma hora sua de treinamento, um ok seu para um pedido, um ok seu para algo que nem foi pedido, um obrigado seu, uma observação sua, uma sugestão sua, ou até uma correção ou explicação sua, atenta e gentil... Pense nesta pessoa e decida-se fazer algo por ela hoje (ou amanhã, se hoje não for mais possível..).. 

Espalhe gratidão e ajuda e você verá como a gratidão e a ajuda se multiplicarão dentro da sua empresa. Exemplo. Exemplo. Exemplo. Tudo é uma questão de exemplo. 

Evolua-se pensando apenas no outro por alguns minutos. Evolua-se ajudando o outro por alguns minutos. Evolua-se no incondicional, no que é dado sem intenção ou obrigação de receber de volta o que damos. 

Evolua-se ao fazer pelo outro o que você precisa fazer por você mesmo... (o resultado disso pode ser formidável, e começa agora...)

Competência e relacionamento. Sim, juntos.

Relacionamento sem competência técnica para servir não prospera. Fato. Mas competência sem relacionamento também não prospera. A competência técnica, profissional, nos qualifica para uma ocupação, mas é a capacidade de relacionamento com clientes, associados, superiores e pares que facilitará (ou não..) o nosso desempenho na ocupação..

A pergunta que permanece é: por que problemas de relacionamento causam tantos atritos em grupos de trabalho? Será que é por causa do ego de cada um (ou de algum ou alguns do grupo)?

O quanto o ego de cada um (ou de um ou uns) nos impede de ver o quanto dependemos dos companheiros de trabalho? E, perceba, a falta de ego para entender que o resultado do seu trabalho será melhor e mais completo com a ajuda dos outros é uma boa dependência se na medida certa, sem criar gargalos, priorizando o que é prioritário e não o que a nossa vontade quer impor como prioridade.

O quanto o ego de cada um (ou de um ou uns) vive nos colocando em concorrência, gerando mais atritos? Se o chefe é visto como inadequado pelos subordinados, os atritos e as críticas que minam qualquer relacionamento aumentam muito. Competência em algum ponto, reconheça, ele teve. Foi ele o escolhido. Criticar vai mudar a escolha? Não se ela não depender de você.. Então aceite a realidade como ela é e não como você gostaria que ela fosse!

Critique menos, instrua mais. Reclame menos, ajude mais. Dê-se conta se você está usando e aprimorando o seu talento no que faz e perceba o valor das pessoas que o rodeiam no que fazem e no que são. Junte a sua competência ao bom relacionamento que você ajuda a construir na sua empresa e você viverá dias de trabalho muito mais plenos, garanto...

Preocupado com os sinais ou com os resultados?

Está preocupado que está vendendo pouco?

Se você está preocupado com os resultados, já perdeu um tempo precioso.. Olhe para trás. Olhe para os porquês, olhe para os empecilhos, olhe para o que pode estar sendo o motivo para suas menores vendas.

Onde estão os primeiros sinais? É o telefone que não toca e os e-mails que não chegam? Investigue se o mercado sabe de você (pesquise, pergunte) e se a mensagem que você passa é simples, concreta e importante para o seu público-alvo. Sim, execute muito bem as suas implantações e trabalhe o seu marketing e a sua comunicação para demonstrar o resultado do uso do seu software "concretamente" (métricas!).

Vá além: investigue se a sua mensagem está de acordo, já ela, com o resultado do seu SWOT (estudo de pontos fortes e fracos e ameaças e oportunidades com foco em vendas) e com a sua definição de público-alvo e posicionamento. Lembre-se que a definição de público-alvo e posicionamento, por sua vez, deve ter incluído uma boa análise de benchmarking e deve ser a base para a definição dos seus múltiplos canais de venda.. Muita coisa? Sim, para quem entende a lógica de um processo como a Engenharia de Vendas, tudo isso está relacionado..

Profissionais e empresas que trazem a disciplina do fazer e do dever em seu DNA conseguem melhor aplicar um método de vendas. Que bom que seja assim. Preparados e continuamente atentos aos sinais dos clientes, conseguem melhor ajudá-los a comprar, não perdem tempo com precipitações e improvisações recorrentes e não são surpreendidos pelos seus próprios resultados..

Cliente precisa de certezas

Firmes na descontinuação de versões antigas, mas não nas condições comerciais? Como pode?

Ok, vou explicar melhor.

Como bem sabemos, e esta é a nossa vida, é comum o lançamento de novas versões de software que incluem novos desenvolvimentos, funcionalidades e correções. Com o lançamento de novas versões, é também comum a descontinuação das versões mais antigas. Se foi desenvolvida nova versão, mais segura e com melhor desempenho, é natural que o desenvolvedor prefira que os seus clientes façam a migração e definam datas-limite para isso (e aqui não vamos entrar nas condições da migração, bem-aceitas que sejam ou não pelos clientes..).

Mas a mesma firmeza encontrada no versionamento não é facilmente encontrada nas condições comerciais.. Por que?

Quando a empresa de software não tem uma lista / formação de preços clara, quando ela abre mais exceções do que segue qualquer regra pré-definida, quando a negociação se torna o mais extenso período de atividade no processo da venda, quando o cliente comanda a definição do preço, quando o vendedor não entende o valor do que vende, quando a pressão para vender é maior do que a necessidade da compra pelo cliente... Nessas horas o preço desaba.. Nessas horas desaba também a credibilidade daqueles que estão envolvidos numa constante redefinição do que falam...

Confiança entre cliente e vendedor? Também desaba...

Quanto menos rótulos, menos limites...

Se alguém pedisse uma definição sua, profissional, o que você diria? Provavelmente seu cargo, sua empresa e sua missão? Sua formação? Qualificações que historiam o que você já fez e faz hoje?

E se eu lhe dissesse que quanto mais rótulos temos, mais limitados ficamos?

O que somos profissionalmente vai muito além de uma possível descrição produzida pela área de cargos e salários das nossas empresas. O que fazemos e como fazemos extrapola a mais detalhada definição do nosso cargo porque, curiosamente, quanto mais detalhada, mais limitada ela se torna. E mais engessados alguns se comportarão se se conformarem apenas a seguí-la..

Vejamos: um engenheiro de vendas planeja, organiza e executa suas vendas. Acompanha seus clientes. Tem relacionamento e, com muita habilidade e credibilidade acumuladas, influência em praticamente todas as áreas da sua própria empresa. Prioriza e cataliza as atividades relacionadas à venda não só no que faz mas também nesses relacionamentos internos. Por demonstração, pela sua atitude pessoal diária, compartilha com todas a necessidade das áreas canalizarem seus esforços para a venda. Demonstra como o atendimento, o suporte, a implantação, os consultores e a equipe de desenvolvimento são "parte" desse processo holístico da venda, que é a base para o principal objetivo de qualquer empresa com fins lucrativos (o lucro).

Um suporte que não só dá ótimo e pronto suporte técnico aos clientes mas também vê, entende, comunica e é ouvido sobre oportunidades para correções de percurso e potencial para novas vendas.. Uma equipe de implantação que não só faz a implantação do software em novos clientes mas também vê, entende e comunica oportunidades para mapeamento de novas oportunidades e novas vendas.. Uma equipe de desenvolvimento que não só desenvolve mas também vê, entende e se preocupa com as perdas em vendas provocadas por atrasos e faltas de conformidade nas entregas das funcionalidades e versões do software.. Se cada um desses fica restrito aos rótulos que têm e às placas das suas portas, se não existe um canal aberto, recíproco e prioritário de comunicação entre eles e a equipe comercial da sua empresa para a troca de mapeamentos de oportunidades, quanto de novas vendas ou vendas cruzadas potenciais deixarão de ser realizadas? Quanto custará às nossas empresas a desunião de esforços para a venda? 

Ultrapassando os rótulos, porém, cada uma dessas áreas poderá enxergar o seu espaço e o seu papel tanto na sua atividade principal como também no processo da venda, contribuindo diretamente para o objetivo maior da empresa.

Quanto maior a atenção ao rótulo, menor atenção é dada ao que se pode fazer além dele.. Mas quanto menos rótulos nos preocupamos em acumular e em até ostentar (mesmo que os outros fatalmente nos dêem rótulos diversos), menos limites teremos.. E mais além iremos...

É isso o que quero. E você?

A hora da virada: o que é o sucesso em nós...

No Dia Internacional da Mulher dei uma palestra sobre "sucesso" para o pessoal da Accenture no Recife. A energia que foi gerada naquela hora e meia, naquele auditório.. só quem estava lá sabe o que foi e o que representou..

Nosso foco de sucesso é baseado nas metas empresariais que atingimos.. claro, essenciais, necessárias! Mas até para aí chegarmos com mais facilidade, precisamos ter um lado pessoal muito bem resolvido (.. e nem sempre o temos, não é mesmo?).. A aceitação do que somos, como somos, e o desenho de como poderemos nos tornar melhores a partir dessa aceitação plena poderá representar um crescimento a que não chegaríamos se não procurássemos "em nós" um sucesso que já existe..

E o que seria esse sucesso "em nós"?

Sucesso é...
.. liberdade..
.. chance de servir, inovar, motivar..
.. processo.. não status..
.. esquecer de sí..
.. se enxergar na inteligência coletiva..
.. se enxergar na necessidade coletiva..
.. 100% presença..
.. movimento..
.. não ter rótulos, nem limites..
.. mas aceitar a realidade como ela é, com limites..
.. nutrir o espaço entre as pessoas..
.. observar..
.. disciplina..
.. muito estudo..
.. muita dedicação ao trabalho..
.. reconhecer padrões..
.. separar joio do trigo..
.. fé..
.. foco..
.. fatos..
.. priorizar, catalizar..
.. tempo..
.. serenidade, paciência..
.. alegria.. de viver, aprender, compartilhar...
.. sorriso fácil, largo, amplo..
.. palavra, quando ela é devida..
.. silêncio, quando ele é necessário....

...

O silêncio que antecede a decisão

Argumentação de venda é baseada na palavra, no poder de traduzir pela palavra, verbal ou escrita, o valor do software e serviços que vendemos. Muitos acreditam que quanto mais se fala, melhor tende a ser a argumentação. Permitam-me discordar. Espaço deve ser provido para o cliente falar. Espaço deve ser provido para o silêncio..

Para que a interação entre vendedor e cliente seja dinâmica, evolutiva, é fundamental que haja tempo e completa atenção do vendedor para a palavra do cliente. Se apenas o vendedor fala, que garantia o vendedor tem que o cliente está realmente "escutando" o que ele fala? Que garantia o vendedor tem que o que ele próprio está falando é claro, concreto e importante para aquele cliente abordado? Que garantia o vendedor tem que ele não está perdendo ali um recurso escasso e essencial, o seu próprio tempo (e o do cliente...)?

Quando tanto vendedor como cliente abordado "conversam".. quando o vendedor demonstra através da sua palavra que conhece sobre o que fala e sobre a realidade que o cliente vive.. quando o vendedor exibe qualidade nas perguntas que faz.. o vendedor está, na verdade, claramente bem incentivando o cliente a falar, a responder, para que ali se estabeleça uma relação de troca de informações e opiniões que será fundamental para a evolução do processo da venda.

Mas, curiosamente, nessa troca, além da troca pela palavra, há também espaço para o silêncio. O silêncio necessário para a reflexão. O silêncio necessário para a decisão. De acordo com Veda Vyasa, "a mente pode manifestar 5 níveis diferentes de foco: dúvida, confusão, distração, concentração e controle". Quanto mais concentrada a mente do cliente abordado estiver enquanto falamos, mais isso sinaliza o acerto da forma e do conteúdo da nossa palavra. Quanto mais controlada a mente do cliente ali estiver, mais momentos de silêncio na interação poderão ser observados. O vendedor que se sente confortável com esses pequenos silêncios não os tentará abreviar. Ao contrário, os observará. Acolherá aqueles momentos necessários ao processo decisório do cliente porque terá consciência de que, no silêncio, poderá estar acontecendo a decisão maior..

Se o cliente estiver em dúvida, confusão e distração, as palavras serão fartamente usadas. É fácil reconhecê-las: as palavras serão usadas fora de contexto, jorrarão perguntas não correlatas e relações equivocadas de causa e efeito.. Paciência e lucidez para reencaminhar a abordagem e incentivar a concentração do cliente no valor do que provemos nos serão úteis. Do contrário, o problema estará na própria argumentação (você está apresentando as suas métricas?) e na definição dos clientes a abordar...

A determinação no servir que gera a confiança

Determinação é decisão. Determinação é coragem. É seguir sempre, porque você "sabe", "sente" que aquela é "sua missão".

Determinação tem uma relação estreita com o "servir". Não o serviço de um restaurante ou qualquer empresa de serviços, mas o "servir ampliado", aquele que é a "sua missão", aquele que você faz para quem você atende profissionalmente (ou por voluntariado, mas este não discutiremos aqui).

Qual é a sua missão? Qual é o seu propósito? Em que você pode fazer a diferença no mundo? Como o mundo poderá evoluir a partir da sua existência, do seu trabalho?

Essas perguntas lhe parecem fora da sua realidade? Pense novamente. Se ainda assim elas lhe parecem distantes da sua vida de hoje, tire o véu que lhe encobre a visão. Essas perguntas fazem parte da sua "persona", do seu papel em cada circunstância que você vive no hoje, no agora!

Qual é o nosso papel como engenheiros de vendas? Se queremos demonstrar ao cliente que nosso foco está no seu crescimento e benefício, temos que ser capazes de falar e olhar através dos olhos do cliente. Temos que conhecer sua realidade na prática, além da teoria, e apresentar resultados já alcançados, fatos reais, indiscutíveis, que superam opiniões individuais. Temos que ajudá-lo a comprar pela demonstração do que ele pode vir a ganhar, a se tornar.. continuamente..  

Para chegarmos a esse ponto, a determinação em servir ao cliente é então essencial. É neste ponto que determinação e missão se encontram. É neste ponto que confirmamos o nosso compromisso ao cliente. E é a partir deste compromisso, reafirmado diariamente, que nasce e vive a confiança continuada dos nossos clientes..

A intromissão que atrapalha

Você é um profissional bem-intencionado que nem percebe que se intromete em assuntos que não lhe competem? Se for, nem vai perceber, não é? ;-) Mas as pessoas ao redor irão. E isso é o pior: quando os outros percebem como somos antes de nós mesmos...

Respeitar as atribuições é fundamental em trabalho em grupo. Confiar nos responsáveis pelas atribuições também. Afinal, não são eles os responsáveis? Não estão a eles entregues as atribuições? A sua palavra, pergunta, comentário ou pedido podem ser até fundamentados, mas existe hora e lugar para fazê-los.. Ou, se fundamentados não forem, "não" fazê-los..

O que acontece com frequência é cada um tomar os outros como se os outros fossem iguais a ele - ou, pior, não tão bons, competentes, adequados, etc. como ele.. Subestimamos os outros. Somos subestimados pelos outros.. Todos? Não, não todos.. Parte deles, em pelo menos algum momento.. 

E subestimar gera consequências graves, completamente dispensáveis.. Quais? Perda de tempo e ineficácia! Mágoa, para os mais sensíveis, também.. Mas, concretamente, concluir sem saber e subestimar sem entender são uma grande perda de tempo, ineficiência e ineficácia na vida das empresas e das pessoas. 

Procure saber antes de falar. Ouça antes de falar. Entenda antes de falar. E, principalmente, observe antes de falar. Se assim fizermos, em bem poucos momentos correremos o risco de atrapalhar alguém com a nossa desnecessária intromissão...

Teoria das Filas na prática: escreva o follow-up hoje

Muito a gente esquece, muito a gente nunca esquece. Uma das lições que mais marcaram da época da faculdade foi uma aula que tive sobre a Teoria das Filas. Assim que o professor a explicou, pude "ver" como ela faz sentido e me ajudaria no dia-a-dia dalí para a frente.. Sim, já falei sobre ela aqui, mas quanto mais a uso, mais rápida fico e mais projetos, clientes e pessoas posso atender. Se eu posso, todos podem! Por isso é tão importante compartilhá-la novamente..

O problema:
Muitos projetos, atividades e clientes são atendidos e desenvolvidos em paralelo e ao mesmo tempo. Se não formos bem organizados, perderemos o controle do tanto que há a ser feito, no tempo que se dispõe para fazer o que temos a fazer. E fica cada vez mais difícil fazer o prioritário quando o prioritário é deixado para depois..

O uso da Teoria das Filas como instrumento de organização:
Decidir o que fazer primeiro entre tantos atendimentos, atividades e projetos é essencial para o eficaz uso do tempo. Priorizar é importante e longas horas de trabalho também ajudam (mais horas para fazer o que há a ser feito), mas o vital é usar muito bem as horas que temos para executar o máximo possível, numa competição saudável de ritmo de nós com nós mesmos!

Como usar a Teoria das Filas no dia-a-dia:
- mantenha uma "to-do list" (lista de itens a fazer, trabalhar)
- defina e sinalize (códigos ou cores) o nível de prioridade de cada item
- defina e sinalize (códigos ou cores) o tamanho ou nível do seu esforço na execução de cada item
- defina e sinalize (códigos ou cores) quem está dependendo do resultado do seu esforço na execução de cada item

Quanto maior for a prioridade do item, quanto menor for o seu esforço na execução e quanto mais pessoas estiverem necessitando do resultado deste seu esforço para seguirem com seus respectivos trabalhos, mais rápido e prioritário deve ser a execução do item. Na Teoria das Filas atende-se primeiro ao que é mais rápido e prioritário para evitar "gargalos" (e sabemos o quanto gargalos podem frustrar o processo produtivo de qualquer um, não é mesmo?)!

Então, tomando um exemplo corriqueiro, se você está trabalhando num projeto prioritário ou para um cliente prioritário, e encerrou uma reunião agora, não deixe para escrever o follow-up amanhã. Escreva-o agora! Redija o que deve ser redigido, estruture o que há para ser estruturado e avance o que pode avançar com velocidade dentro do seu nível de autonomia, e você verá o quanto o seu setor, departamento e empresa poderão se beneficiar do uso de uma teoria que começou a partir de uma fila...

O problema não está na abordagem, o problema se torna visível na abordagem!

"O principal problema da nossa venda está na abordagem.."

Quantas vezes já ouví isso de vendedores, diretores de empresas e executivos de núcleos de TI? Muitas, muitas vezes.. E todas as vezes em que ouço essa frase, penso e falo o que explico aqui:

O problema não está na abordagem, o problema se torna visível na abordagem!

É na abordagem que o cliente dá um imediato retorno sobre o que falamos e o que lhe ofertamos. Se não há diferencial no nosso produto ou serviço, se ele (nosso produto ou serviço) se compara com desvantagem em relação aos da concorrência, se ele não corresponde ao que o cliente potencial quer e precisa, se ele não é oferecido a um público-alvo que o quer e precisa, se ele está mal posicionado, se ele é demonstrado por um canal de vendas inadequado, e se ele é demonstrado com uma comunicação que não é clara, nem concreta, nem importante para o público-alvo, a abordagem ao cliente potencial pode virar um grande problema, sim! Mas a abordagem é o problema? Não! A abordagem é a consequência de todos, alguns ou pelo menos um desses problemas anteriores!

Quem conhece a Engenharia de Vendas sabe que trabalhamos o processo da venda em 10 fases sequenciais e complementares, sem atalhos. Quem conhece a Engenharia de Vendas sabe que a abordagem acontece na fase 8 e que é precedida por 7 fases onde trabalhamos e definimos qual é o diferencial do nosso produto ou serviço, como ele se compara em relação aos da concorrência, como ele pode corresponder ao que o cliente potencial quer e precisa, como ele pode ser oferecido a um público-alvo que o queira e precise, como bem posicioná-lo, quais canais de vendas são mais adequados e como demonstrá-lo através de uma comunicação clara, concreta e importante para o público-alvo! Trabalhando assim, a abordagem ao cliente potencial deixa de ser um problema! Ao contrário... Trabalhando com o método da Engenharia de Vendas, a abordagem poderá ser o que ela é, em essência: a porta de entrada para as vendas! As "suas" vendas! (está esperando o que?)

Mundo de oportunidades!

Ok, sendo bem direta: quem gosta de ler e domina o inglês tem 2 vantagens competitivas claras. Alguns artigos que saíram na mídia internacional nas últimas semanas podem catalizar (lembra?) aplicações práticas, seja em que contexto estivermos.

Bloomberg Businessweek publicou "Computer Interfaces: tech's next great frontier" : Drake Bennett mostra a relação direta entre o sucesso potencial de novos projetos e empresas com o desenvolvimento de "interfaces" (redes sociais, comércio eletrônico, sites? menos promissores..). O trabalho com interfaces é focado na entrada e na saída de dados, em qual é a melhor maneira de acionar o computador e entregar a informação ao usuário. Ver com a língua, mover sem o braço/mão, controlar sem tocar são exemplos de interfaces que veremos - e usaremos - no futuro..

The Wall Street Journal publicou 3 artigos interessantes:

- "Is smart making us dumb?" : Evgeny Morozov mostra as crescentes aplicações do binômio "sensores + redes sociais": carros que freiam, eletrodomésticos que alertam, talheres que sinalizam, latas de lixo que checam, até com posts no Facebook, em alguns casos. "A idéia central é clara: engenharia social que se disfarça como engenharia de produto", contesta Morozov. "As pessoas vão gastar menos tempo lidando com tecnologia..  porque ela vai ser transparente, contínua", diz Eric Schmidt (sim, Google).

- "A wristwatch tells when Phone calls, emails arrive": quer ir correr e está no aguardo de uma mensagem ou e-mail importante mas sem hora certa para chegar? Pode colocar o Pebble no pulso and go..

- em "Our chat with the BRIC builder", Jim O'Neill, Presidente da Goldman Sachs Asset Management e economista inglês que criou o termo "BRIC" há mais de 10 anos (num exercício de futurologia econômica brilhante!), reafirma que Brasil, Rússia, India e China (os países BRIC) serão os verdadeiros condutores da economia global e responderão, já a partir de 2015, por um PIB provavelmente superior ao dos Estados Unidos.

Por aqui, o Valor Econômico publicou "Computador, agora, é peça do guarda-roupa", falando sobre o "wearable computer", aquele que vestimos/vestiremos! Sensores de toda a ordem (ainda novos e subutilizados hoje) vão estar, crescentemente, dentro nos nossos guarda-roupas..

Maravilhoso mundo novo, cheio de oportunidades.. É enxergá-las e trabalhar (muito!) nelas...

2 palavras-chave? Priorizar e Catalizar

Líderes lideram e vendedores vendem. Óbvio? Sim! Mas o sentido aqui é ir por detrás, achar uma interseção, um padrão entre elas. E acho que sei qual é, uso esta interseção todos os dias..

Se eu tivesse de resumir meu trabalho a 2 palavras, elas seriam:
1- priorizar
2- catalizar

Priorizar permite o entendimento e o domínio do que que deve ser feito agora, amanhã e depois. Priorizar permite o entendimento e o domínio de quem deve ser atendido primeiro e o porquê. Priorizar permite o entendimento e o domínio do nosso esforço, do como e do quanto deve ser empregado para empreender o que deve ser empreendido.

Sem priorizar o que deve ser priorizado, o profissional perde prazo, orçamentos, limites. Perde também seu próprio entusiasmo, pela frustração de não atender e dominar suas pendências e oportunidades (repetidamente...).

Priorizar envolve observação, experiência e, na contra-mão, instinto.

Catalizar, por sua vez, é estimular e acelerar a ocorrência de um resultado desejado. Catalizadores são bem relacionados e enxergam bem possíveis combinações dos diferentes papéis que existem - os dele, os dos outros e os que podem surgir entre eles.. Propõem, complementam, agregam e ajudam num contexto onde muito e muitos estão envolvidos. Catalizadores são inovadores no que fazem porque contam com apoios de vários e chegam mais rapidamente ao que querem.

Sem catalizar o que pode ser catalizado, o profissional deixa de ganhar velocidade e mais retornos em relação ao que faz.

Catalizar envolve visão holística, personalidade e credibilidade. Mas sua ocorrência não depende do catalizador apenas. Sem a ação daqueles que o rodeiam, que se sentem motivados pelo que ele propõe e inicia, não há catalização..

...

E você? Que 2 palavras resumiriam o seu trabalho?

Saudando o que podemos nos tornar...

Saúdo o nós que nós podemos nos tornar.

Saúdo os nossos princípios que os nossos princípios podem se tornar.

Saúdo os nossos valores que os nossos valores podem se tornar.

Saúdo a nossa responsabilidade que a nossa responsabilidade pode se tornar.

Saúdo as nossas empresas que as nossas empresas podem se tornar.

Saúdo as nossas áreas de atuação que as nossas áreas de atuação podem se tornar.

Saúdo os nossos projetos que os nossos projetos podem se tornar.

Saúdo os nossos processos que os nossos processos podem se tornar.

Saúdo o nosso trabalho que o nosso trabalho pode se tornar.

Saúdo os nossos resultados que os nossos resultados podem se tornar.

Saúdo, em sua totalidade, o amanhã em nós..

Que já é hoje...

Quer um ciclo de venda mais curto?

No início dos dias de curso da Engenharia de Vendas, pergunto aos participantes (executivos, vendedores e representantes de áreas das empresas de software) "o que eles vendem?".

Na maioria das vezes recebo respostas como: software, ERP, ferramenta de desenvolvimento, software de gerenciamento, automação comercial, automação fiscal, software e consultoria, consultoria, etc.. Ou seja, respondem o tipo de software e serviços que vendem.

Uma minoria (que está crescendo rapidamente!) responde algo como software "para" instituições acadêmicas ou para o mercado farmacêutico, etc. (leia sobre verticais). Ou seja acrescentam uma informação adicional importante.

Que informação adicional importante o segundo grupo acrescenta? Qual é a diferença entre esses 2 padrões de resposta que recebo no início do dia de curso da EV? Simples. O segundo grupo de respostas acrescenta um "para" ao tipo de software que vende! Ou seja, declara, concreta e especificamente, para quem vende!

Do ponto de vista do cliente, essa declaração concreta, essa verticalização na abordagem da venda o aproxima ou o distancia do vendedor? Aproxima, concorda? Porque ele ouvirá de você o que ele vive na prática e tem a esperança de mudar. Porque o cliente pode, sim, ainda não saber se decidirá pela compra de você, mas saberá que há uma interseção entre o que ele faz e o que você vende. Isso é o bastante para lhe dar mais tempo de exposição na abordagem e maior chance de fechamento no futuro, dependendo de como a venda será conduzida.

Do ponto de vista do vendedor, isso aumenta ou diminui a sua eficiência na abordagem? Aumenta, concorda? Porque, ao invés da perda do tempo da abordagem genérica, não específica, não diferenciada, despreparada, a todo e qualquer cliente de qualquer segmento, você terá a chance de construir uma abordagem cada vez mais focada na realidade do cliente "como ela é"! Por que? Porque empresas de uma mesma vertical enfrentam os mesmos problemas e desafios, não é mesmo?

Quanto mais clara estiver a definição do seu público-alvo, mais rápida será a compreensão dos seus clientes-alvo de que o seu software é específico "para eles". E mais preparado e experiente poderá estar o vendedor no relacionamento com a vertical que atende. Isso alongará ou encurtará a venda? Encurtará. Pela eficiência do vendedor e pela aproximação do comprador, seu ciclo de venda poderá ser mais curto do que é hoje.. E que bom que há essa chance de assim ser.. É isso que eu quero! E você?

Gestão? Fale de custo e receita..

Ouço muito vendedor com o script de venda que foca em gestão, em como o produto de software que representa ajuda o cliente a melhorar a gestão da empresa.

Perguntas:
- esse script ajuda o vendedor a vender?
- fica claro e concreto para o cliente potencial o porquê e o benefício da compra?
- esse script facilita a compreensão do software ou traz uma variável adicional (e complexa) para o escopo da venda (todos os vendedores estão realmente prontos para discorrer sobre "gestão"?)

Ok, vamos para o "bem" concreto: o problema do cliente não está em melhorar a sua respectiva gestão - ou não pára aí.. Está em reduzir os custos. Está em aumentar as receitas. Melhorar a gestão é uma forma de atingir essa redução de custos e esse aumento de receitas! Não é isso mesmo?

Todo cliente sabe o que é custo. Todo cliente sabe o que é receita. Mas nem todo vendedor foi treinado, teve tempo para aprender, sabe, tem as métricas ou se aplica para demonstrar de forma clara e concreta como seus produtos e serviços de software podem ajudar o cliente a atingir seus 2 maiores objetivos. Vamos mudar isso?

Não está fechando.. por que?

É um supervisor comercial que vai falando:

"se os vendedores, conseguem agendar, demonstrar e emitir orçamentos, o que significa que estamos trilhando o caminho certo, por que ainda estamos falhando na fase final do fechamento?"

Tantas possíveis razões! Se o gargalo se dá na emissão do orçamento, será que ele não foi gerado prematuramente? A quem ele foi entregue? Que critérios foram usados no orçamento/proposta? Os vendedores souberam demonstrar o "valor" (resultado do uso) do software para o cliente durante a abordagem? A compra do software é prioritária para o cliente? Que tipo de cliente está sendo definido como alvo? (etc., etc...)

Uma metodologia como a Engenharia de Vendas ajuda as empresas brasileiras de software a estruturarem os seus processos de venda de uma forma sequencial e holística. Puro bom-senso aplicado na prática do vendedor, sob o ponto de vista do comprador. O resultado? Com conhecimento, aplicação e disciplina, e fielmente seguindo as fases da metodologia, os vendedores (os seus estão capacitados?) poderão reverter a ansiedade que os invade todos os dias, entender a realidade do cliente como ela é, e, sim, fechar mais negócios...

De quem é o CPF?

Quando 3 pessoas respondem por algo, esse algo não é prioritário para ninguém.. Como? Do que mesmo estamos falando?

Sabem aquelas empresas que não definem quem é o responsável por uma determinada área e aqueles chefes que não definem quem é responsável entre seus subordinados pelo que? Sabem aqueles momentos em que uma decisão "deve" ser tomada e não é? Sabem aqueles atrasos que irritam, discussões que se arrastam, ineficiências que corroem e problemas que se perpetuam exatamente pela falta de alguém que tenha autonomia para decidir? Todos essas questões podem ter uma mesma causa: a falta de um CPF,  a falta "do responsável".

Sem um responsável há imobilidade, na grande maioria das vezes. No dia-a-dia, cada um vai priorizar aquilo que ele é responsável por e não a atividade ou área que ele tem co-responsabilidade. Todas as vezes? Não, não todas as vezes. Há situações de responsabilidade compartilhada que funcionam, principalmente em áreas que estão ainda se estruturando. Mas, uma vez estruturada e entrando em operação e logística, a necessidade do responsável, da pessoa, do CPF, se impõe.

O curioso é que há chefes que incentivam a não indicação do CPF, o trabalho difuso ou duplicado entre seus subordinados até para incentivar a concorrência entre eles. Não os entendo. Quem será o responsável nas horas críticas de definições, decisões e atendimento a clientes? A quem o cliente poderá recorrer em necessidade? De quem serão cobradas providências? Como se esperar excelência se não há liderança e demonstração?

Cada chefe deve alocar seus subordinados na área em que eles têm mais competência, são mais necessários e mais gostam de trabalhar (sim, esses 3 requisitos, juntos!). Cada subordinado deve ser responsável por uma área específica, por maior ou menor que seja. E, principalmente, cada cliente deve ter suas necessidades atendidas por equipes integradas com fortes e muito bem definidas lideranças.

Ordene suas listas

Ordem, ordem, ordem.. Classificação, classificação, classificação. Prioridade, prioridade, prioridade..

Ordene suas listas. 3 palavras e 1 ação que fazem muita diferença no nosso dia-a-dia.

Ordene qualquer lista. Por ordem alfabética, por empresa, por cliente, por tipo, por localização, por receita, por quantidades.. Ordene..

Priorize qualquer lista. Por tamanho de compra, por potencial de compra, por necessidade de atendimento.. Priorize,,

Classifique todas as listas. Tipifique, descubra padrões.. Classifique..

Quem fala precede o que é falado

Imagine 2 pessoas falando sobre o mesmo assunto com opiniões controversas. Como você decide em quem confiar? Como você atribui credibilidade a quem ouve?

Esta é uma situação diária de um comprador de software, que atende vendedores de software de diversas empresas. Esta é uma situação diária de um cidadão/profissional brasileiro, que conversa e trabalha com muitas pessoas, navega pela Internet, lê jornal e livro e vê televisão. Como atribuir importância a quem nos fala? Em quem mais acreditar?

Quem fala precede o que é falado. Tudo o que é falado não tem a mesma importância. Quem fala define essa importância. Quem é centrado, responsável, confiável, visionário, competente e experiente no que fala, tem muito mais credibilidade do que aquele que se aproxima mais do perfil verbal radical irresponsável que não suscita confiança nem demonstra competência, visão e/ou experiência no que fala, independentemente de sua origem, cargo ou função.

O radical levanta polêmicas, o centrado esclarece-as. O radical provoca incêndios, o centrado apaga-os. O radical de hoje ainda não sabe, mas precisará de ajuda. O centrado já sabe que a oferecerá. 

Nesse meio tempo, os compradores de software e os cidadãos brasileiros terão decidido de quem ouvir e em quem confiar sobre o que mais lhes interessa em tudo o que lhes é falado.  

O profissional com altos soft & hard skills é um profissional completo

Empresas dão muita ênfase aos "hard skills", ou seja às habilidades técnicas que o profissional deve ter para desempenhar sua função. Em venda de software, isso significa falar e escrever bem, conhecer muito bem o mercado (seus clientes reais e potenciais), a indústria (seus concorrentes) e o seu próprio portfolio (os produtos e serviços que ele tem a vender). Sem dúvida, é muito mais difícil vender quando não se tem esse conhecimento e aptidões. Temos que tê-los, sim!

Mas há um conjunto de habilidades, os chamados "soft skills", que dizem respeito à postura e à nossa atitude individual no relacionamento com outras pessoas. Quais? Como o vendedor atende o cliente, que clima ele é capaz de trazer para o ambiente onde está, como ele reage aos inevitáveis imprevistos do dia-a-dia, como ele se relaciona com clientes, chefias, pares e subordinados, como ele executa seu trabalho, o quanto sua palavra é confiável, como ele direta ou indiretamente ajuda os outros nos seus respectivos trabalhos, o quanto é íntegro.. É muito bonito ver uma pessoa com alto soft skill trabalhando, já que é, em essência, uma pessoa "catalizadora", que impulsiona os demais (e este talvez tenha sido um dos adjetivos que já me deram que mais sentí gratidão ao ouvir..).. Uma pessoa com alto soft skill pensa na equipe e no contexto e intuitivamente sabe onde melhor se posicionar para contribuir para o resultado total e dela própria.

Um profissional com alto soft skill é um profissional que compartilha, que não é egoísta (egoísmo profissional é tão míope, não deixa enxergar o quanto mina o potencial de realização de cada um - e, principalmente, do próprio profissional egoísta, tão ansioso por resultado...).

O profissional com alto soft skill é alguém que ouve: ouve o nome do novo cliente potencial e não se engana ao repetí-lo, ouve as sugestões que recebe, assim como possíveis objeções, e as trata de maneira adequada e sensível.

O profissional com alto soft skill é bem educado. Mantém a formalidade necessária nas relações de compra e venda, ao mesmo tempo em que é simpático e disponível. O cliente aprecia tratar com ele. Não só o cliente, a chefia, os pares e os subordinados também... (e você também, não é mesmo?)

O profissional com altos soft & hard skills é um profissional completo. É este, em suma, o tipo de profissional que queremos ser..

Namaste, irmão! (vivendo algumas semanas na India)

Geração, operação, destruição.. Início, meio, fim.. Vida é constante, contínuo movimento. Os ciclos se sucedem. Mas não se repetem. Cada início, cada meio e cada fim é diferente. Cada geração, manutenção e destruição é particular em como e quando acontece e traz ensinamentos próprios, vitais para os próximos ciclos.

Essa clareza, no entanto, fica embotada nos nossos olhos, que estão fixos na rotina pessoal e de trabalho que temos. É preciso parar e se dedicar a investigar para entender as 3 perguntas mais básicas do ser humano:
- o que somos?
- que papel temos?
- que legado deixaremos?

Por isso, e para isso, fui à India logo após a virada do ano. Agora, de volta ao Brasil, trago a visão mais integral e profunda do que somos e do papel e legado que nos cabe como parte de um todo que todos nós formamos.

A Índia que eu ví foi a India integral, onde a cultura, trabalho e espírito são um só e onde "simplesmente devote-se a Deus" poderia ser a legenda e o resumo de vida do seu povo. A fé não é minha, nem sua, a fé está ao lado e dentro de cada um.. E em todo lugar..

A Índia que eu ví foi a India única, onde o que já conhecemos assume múltiplas dimensões e formatos. Em Auroville é possível sentar embaixo da "The Banyan Tree", cujos galhos crescem em direção ao céu, mas também em direção ao solo - e, esses, se tornam novos troncos sustentadores da árvore. Sentada alí, refletindo alí, é impossível não pensar sobre quantos de nós vivemos assim.. Quantos de nós compartilhamos  nossas vidas assim? Quantos de nós permitimos que nossos associados também sejam troncos das nossas empresas, projetos? Quantos de nós entendemos que o papel do tronco e dos galhos pode ser um só (troncos!) para que o nosso legado, conjunto, seja cada vez maior, resistente e mais consistente?

The Banyan Tree em Auroville, Tamil Nadu, India

A Índia que eu ví foi a India dos lugares sagrados, dos sábios e dos renunciantes. Escalar uma montanha sagrada como Arunachala, tirar os sapatos no final da escalada para chegar ao topo sagrado com profundo respeito, olhar Tiruvannamalai - e o mundo, e a vida, e a minha vida.. - lá de cima (e, na volta, meditar na mesma caverna da montanha que Ramana Ramarshi meditou), multiplica as visões e aumenta a responsabilidade do que somos, do papel que temos e do legado que  deixaremos.

Aísa no topo da montanha sagrada de Arunachula, Tiruvannamalai, Tamil Nadu, India

Com o essencial ensinamento do meu professor espiritual e de auto-conhecimento Marco Schultz, ficou claro que o movimento é mais importante do que os momentos. Que mais importante do que as pessoas é o espaço que deixamos circular entre nós, num todo integrado. Que o dever, sim, sempre deve preceder o direito (sim, sempre..). Que a entrega ao Universo sublima os personagens egóicos e superficiais que tendemos a ser..

Na India também pensei muito sobre o valor do que fazemos, Vendas. Seria esta uma atividade superficial? Concluí que não.. Ao vender, estamos oferecendo algo que outros precisam. Se é assim, neste momento e por esta necessidade, a venda se torna uma necessidade básica e integral para quem suprimos. Cumprimos nosso papel...

Que assim seja. Amém...

2013, o ano da prosperidade!

Final de ano, hora de balanço, fechamento de números.. Fazemos isso todo ano, não é?

Que tal hoje pensarmos nos "porquês", além dos "quantos"?

Qual é o propósito maior do que fazemos?

Por que trabalhamos com quem trabalhamos?

Por que trabalhamos para quem trabalhamos?

Como podemos trabalhar melhor com quem e para quem trabalhamos?

Como podemos garantir que atingimos os vários propósitos que temos?

Os propósitos e valores de com quem e para quem trabalhamos casam perfeitamente com os nossos propósitos e valores?

Que 2013 traga clara sintonia para cumprir o seu propósito: a sua prosperidade!

Como você escolhe quem vai promover?

A velha discussão: como promover, quem promover?

Como evitar que um ótimo técnico seja promovido para um cargo de gerência e não corresponda à expectativa de quem o promoveu? Mais ainda, que ele mesmo se sinta frustrado ao se distanciar do que mais gosta de fazer (o trabalho individual e/ou técnico..)?

Minha opinião?

Quem já plantou sementes, tem crédito na relação de reciprocidade com quem o rodeia. Promova quem tem 5 qualidades:

- é respeitado pelo caráter
- é respeitado pela competência
- compartilha conhecimento - e gosta de fazer isso
- fala naturalmente em nome e em prol do grupo
- sabe lidar com prazos e prioridades

Dar o exemplo no dia-a-dia, compartilhar o que é útil, dinamizar "o grupo" e bem atender e definir prazos e prioridades são, sim, indícios de um futuro bom gerente... Não lhe parece?

Sua motivação é interior ou exterior?

Sua motivação para o trabalho parte de onde? Do seu interior ou do meio externo? Você precisa ter motivação da empresa, da chefia, dos pares, dos subordinados? Ou você se motiva a partir do seu propósito e da sua própria satisfação profissional e pessoal em trabalhar onde, no que e com quem trabalha?

Dependência leva à impotência. Já dependemos tanto dos outros.. das demais áreas da empresa para assistir  ao cliente, das chefias para autorizar o que queremos, dos subordinados para atender o que determinamos.. no ritmo que queremos..

Depender também da motivação exterior para o nosso próprio movimento, atrasa um progresso que seria maior e mais rápido se entendêssemos firmemente a própria definição de motivação: "espécie de energia psicológica ou tensão que põe em movimento o organismo humano, determinando um dado comportamento".

A pergunta então é: que tipo e velocidade de movimento você deseja imprimir à sua vida?

Você é gerador ou distribuidor de renda?

Qual é o seu perfil profissional?

Gerador de renda ou distribuidor de renda?

Os geradores de renda pensam e agem com a meta central de produzir renda, receita. Trabalham nos produtos e serviços a vender, focam no para quem e no como vender.

Os distribuidores de renda pensam e agem para distribuir, gastar renda. A geração da receita não é o foco principal deles, o foco está em como e no que gastar.

Geradores de renda vendem para produzir. Distribuidores de renda gastam sem provisão ou firme compromisso com a geração da renda que viabilizará o gasto.

Com a devida cautela, o estereótipo para cada perfil seria o do profissional que trabalha no meio privado versus o profissional que trabalha no meio público (lembrando: estereótipos são visões padronizadas e simplificadas de grupos, portanto devem ser vistos com muita cautela!). Empresas privadas com fins lucrativos demandam profissionais que têm que gerar receita (ou reduzir custos, com o fim de gerar maiores margens). Somos cobrados por isso e é muito natural trabalharmos com orçamentos de entradas e saídas, pensarmos em gerar receita "antes" de pensar em gastar a receita gerada.. Já empresas públicas não exercem tamanha pressão em seus profissionais..

Mas... a regra é válida, só que não para todos.. Embora parte do que somos venha das cobranças que nos fazem ao longo dos anos, há muito profissional do meio público que faz a contabilidade mental do gerar versus gastar receita, assim como há muito profissional do meio privado que não se sente compromissado à geração da renda, da receita da empresa em que trabalha.

Eu? Sou uma geradora de renda. E você?

A escuta passiva é a mais ativa de todas

A escuta passiva é a mais ativa de todas.

Discorda?

Escuta passiva é aquela em que ouvimos, 100% ouvimos, sem interrupções, sem precipitações, dando tempo ao interlocutor para falar e, ele próprio, se ouvir.

Escuta passiva é aquela em que, enquanto ouvimos, não pensamos no que vamos falar a seguir, não concordamos nem discordamos. Naqueles instantes, simplesmente ouvimos, completamente atentos ao que ouvimos e a quem ouvimos.

Só quando assim ouvimos - não como o sujeito ativo, mas como espectadores de quem nos fala - é que temos a chance de ajudar a quem nos fala (nossos clientes, associados, fornecedores e outros) exatamente naquilo em que eles mais precisam de alguém para, depois, responder e agir, além de ouvir...