Atualidades mundiais num relance?

Engenheiro de vendas se prepara. Conhece bem os mercados, os produtos e os serviços que oferece e os clientes. Conhece também as principais atualidades da cidade, do estado, do país..

E do mundo? Quer dar uma geral rápida no que está sendo mais falado em vários países? O Newsmap (15 países) e o Google News (mais de 60) permitem isso. Basta trocar o país e você verá as principais notícias. Enquanto o Google News mostra mais países, o Newsmap tem um diferencial importante: é muito mais amigável na apresentação gráfica, onde a cor indica o tópico e o tamanho a importância da notícia. Ganhamos tempo na leitura!

Dando uma olhada em alguns países, fica claro o quanto similares são as nossas preocupações.. apesar das nossas diferenças.. É o mundo plano, global e totalmente integrado, onde as fronteiras são puramente geográficas..

"Agora todo negócio é um negócio de software"

Numa entrevista dada em 2005 à revista Business Week, Watts Humphrey, pai do CMM (SEI), profetizou:

"Agora todo negócio é um negócio de software."

A TAM que o diga: viu isso hoje na prática, quando sofreu um apagão de software. A causa? Provavelmente problemas no sistema de check-in, mas a causa não foi determinada com certeza. Deverá ser..

Mas... e as milhares de pessoas que estavam para embarcar? Com compromissos, negócios, agendas? Como ficam?

Depois do apagão de luz em 18 estados da semana passada, ainda sem justificativa (por favor, não nos subestimem..), não podemos entrar no padrão das perguntas sem respostas para as causas de grandes problemas. Se este padrão é instalado, corremos, sim, é o risco de ver esses problemas não só acontecendo, mas, pior, se repetindo...

Software enfermeiro

O tamanho do problema?
40 milhões de homens e mulheres chineses que teem diabetes, uma cara e crônica condição de saúde que é hoje uma das maiores causas de incapacidade física da população chinesa que está envelhecendo.

Uma aplicação oferecida?
Capacitação e auto-gestão da doença através de jogos interativos e comunicação via celular (smart phones).

O CADA (Chinese Aged Diabetic Assistant) ajuda o usuário a entender as causas e consequências da doença através de jogos e "permite ao diabético acompanhar sua taxa de açúcar no sangue, peso, dieta, exercício, estado de ânimo e pressão sanguínea - informação valiosa que ajudará o seu respectivo médico a prover a melhor assistência possível" (para conhecer mais sobre o CADA, leia o artigo "Smart Solution: Researchers Use Smartphones to Improve Health of Elderly Diabetics in China" do Science Daily).

Então... um benchmarking para uma oportunidade de mercado?
Desenvolver software para pessoas físicas com problemas específicos, a exemplo do CADA, tem hoje um potencial subexplorado no Brasil. Quem se candidata?

Software é "fungível"

Pergunta que chega via e-mail:
"Na sua opinião, qual é a diferença entre locação e licença de uso? Como explicar da melhor forma para que o cliente entenda claramente? Eles sempre questionam quais as vantagens e desvantagens de optar entre um e outro?"

Resposta:
Leia o parecer do advogado Tarcísio Cerqueira, publicado na Revista Eletrônica da Editora OAB (Edição Número 2 - Maio e Junho de 2008). Lá está claro:

"Locação e licença de uso de programas de computador são institutos conceitual e jurídicamente diferentes e os produtores e distribuidores de programas não estão autorizados a utilizar-se da locação de programas, mas, sim, como determinam as leis 9.609 e 9.610, ambas de 19/02/98 e como orienta o Código Civil Brasileiro, devem licenciá-los para uso, de forma temporária ou definitiva, como queiram, com pagamentos mensais, anuais, de uma só vez, etc."

Após discorrer sobre a fungibilidade ("podem substituir-se por outros da mesma espécie, qualidade e quantidade”) dos programas de computadores, o parecer conclui como a seguir:

"Fornecedores de software tendem a denominar as cessões de uso de “locação” quando querem que os pagamentos sejam feitos em bases mensais, ou bimensais, ou, de qualquer forma, periódicas e temem que as licenças ou cessões apenas estabeleçam pagamentos de uma só vez, com transferência permanente do programa. Confundem-se com a aparente identidade entre ambosos institutos.

O entendimento não é correto. Licenças e cessões de uso de programas podem ser celebradas em bases provisórias ou permanentes e com pagamentos mensais, assemelhando substancialmente seus efeitos práticos aos do aluguel, sem que sejam considerados aluguéis ou submetam-se a qualquer tipo de legislação já existente específica sobre aluguéis."

Quem tem mais chance de sucesso?

Entre os pessimistas e os otimistas há o discurso para o insucesso. Os pessimistas sempre o usam - e o repetem. Os otimistas o desconhecem.

Quem tem mais chance de sucesso? Os otimistas. Os pessimistas estão sempre pré-anunciando a incapacidade, entregam-se às dificuldades. Os otimistas não se entregam. Acreditam.

"Não sabendo que era impossível, ele foi lá e fez." (Jean Cocteau)

Este foi o primeiro ditado que impactou minha vida pensante e crítica, adolescente. "Então... podemos tentar realizar o impossível..." foi a minha conclusão na época..

Podemos!

Não tudo.. Mas certamente muito mais do que o tão pouco dos pessimistas...

Desculpas? Insucessos...

"99% dos insucessos veem de gente que tem o hábito de criar desculpas." (George Washington Carver)

Quem ouve uma desculpa, quase sempre sabe.. Os sinais estão alí: quem dá a desculpa olha para o lado, fala mais do que o necessário, se corrige, é incoerente, se repete.. Não entende que o esforço para criar a desculpa poderia estar sendo direcionado para melhorar o seu próprio trabalho...

Para mostrar o valor do que oferecemos

Pergunta que chega via e-mail:

"você considera a discussão de cases a melhor abordagem para provar o valor de negócio de um software/solução para um cliente? É ela que traz, na média, melhores resultados quanto ao entendimento do cliente à apresentação realizada, e que acaba se convertendo em vendas?"

Minha resposta:

A verticalização e a apresentação de métricas e casos de sucesso verticalizados - que espelhem o segmento do cliente-alvo - facilitam, do ponto de vista do cliente, entender o valor do que oferecemos:

- a verticalização é fundamental porque mostra nossa atuação focada no segmento do cliente-alvo e significa que entendemos o negócio dele - e, se o entendemos, trazemos ainda mais conhecimento e rapidez aos diagnósticos. Ao ser abordado, a maior preocupação do cliente potencial é se certificar que o fornecedor entende os problemas, necessidades ou metas que ele tem. Esse entendimento, da nossa parte, é acumulado com a verticalização;

- as métricas (em médias ou nos mais altos limites, e sem indicações individuais de clientes) são fundamentais porque mostram os resultados já alcançados em implantações anteriores. É o valor de fato, o resultado do uso do software;

- os casos de sucesso são os relatos individuais de clientes de referência. São as provas para o espelhamento do cliente, um dos princípios básicos da venda.

É importante não esquecer que, no mercado de software, a compra é fortemente baseada em "referências" (já uma consequência do espelhamento). Vivemos na Era da Recomendação.. As referências pelos clientes, por sua vez, apontam para os fornecedores líderes nos seus respectivos segmentos. E este é mais um motivo para uma atuação verticalizada nossa..

Quanto a apresentações, recomendamos 3 tipos, vemos isso nos cursos da EV. A que gosto mais é aquela onde o vendedor usa parte do tempo para uma consultoria mão-na-massa, em cima da realidade atual do cliente.

O poder da multidão no desenvolvimento de aplicações

O "poder da multidão", ou a capacidade de exponenciar a velocidade de inovações a partir do envolvimento de desenvolvedores espalhados pelo mundo, continua crescendo. A PayPal está abrindo sua plataforma para desenvolvedores e anunciando concurso para novas aplicações, veja aqui.



Fonte: https://na5.brightidea.com/ct/s.bix?c=184D42D4-CDE7-4829-876D-83342568ACE1

Se você pode esperar, talvez ganhe o que quer agora...

Mais sobre o Prof. Robert Aumann? Leiam o didático e brilhante discurso do prêmio, onde ele fala que "a Economia é toda baseada em incentivos", seja em guerras, vendas, impostos ou medicina..

A essência? Repetições geram maior cooperação entre as partes. Segundo Prof. Aumann, "as pessoas são muito mais cooperativas numa relação de longo prazo. Eles sabem que um comportamento não apropriado será punido no futuro. Um homem de negócios que não é correto com seus clientes pode ter lucro no curto prazo, mas não estará no negócio por muito tempo."

Mais? "Se você pode esperar, talvez você ganhe o que quer agora.."

Não é à toa que ele é um Prêmio Nobel..

A Teoria dos Jogos Repetitivos na venda

Se falamos em preço, nosso cliente pensa em negociação, certo? Bem, a revista Veja desta semana traz uma excelente entrevista com Robert Aumann, Prêmio Nobel de Economia em 2005 com a Teoria dos Jogos Repetitivos (uma evolução da Teoria dos Jogos de John Nash). O que a Teoria dos Jogos Repetitivos do Prof. Aumann tem a ver com negociação? Tudo! Basta substituir as palavras "paz" por "venda", "guerra" por "perda" e "conflito" por "negociação" e você verá:

"O estudo da economia e da Teoria dos Jogos me ensinou que as coisas nem sempre são o que parecem. O funcionamento dessas ciências é mais complexo e tem relação com a maneira com que as ações de um indivíduo afetam outras pessoas. Essa interação depende de uma rede intrincada de participantes ou, como costumo chamar, jogadores. Por isso, não basta querer a paz para consegui-la. É preciso entender como esse desejo afeta outras pessoas. Dizer "eu quero paz" pode não trazer paz, mas guerra. Para minimizar as surpresas é preciso calcular com muito cuidado como uma ação leva a outras."

Prof. Aumann continua: "Não há uma fórmula matemática universal, mas existem conceitos fundamentais na Teoria dos Jogos, como a noção de equilíbrio. Esse conceito foi inventado por John Nash, a quem a maioria das pessoas conhece pelo filme Uma Mente Brilhante (com Russell Crowe no papel do cientista). Nash desenvolveu a noção do ponto de equilíbrio, que ocorre quando cada jogador encontra sua maneira ideal de atuar no jogo. Cada um, portanto, cria sua melhor estratégia possível, levando em conta o que o outro está fazendo.

A base conceitual [da Teoria dos Jogos e da Teoria dos Jogos Repetitivos] é a mesma. Mas a maneira de as pessoas se comportarem no jogo repetitivo é diferente. Quando se joga o mesmo jogo repetidas vezes, o comportamento de um jogador hoje afeta a atuação do outro amanhã, e assim por diante. Minha teoria vê toda essa repetição como um único jogo e determina qual é o equilíbrio do processo inteiro. A conclusão é que, em uma situação repetitiva – uma negociação que se estende por várias rodadas, por exemplo –, é mais fácil conseguir cooperação entre as partes. A ideia básica dessa teoria é o uso de incentivos.

É preciso identificar os elementos comuns a diferentes situações de conflito. Em diversos conflitos atuais, há uma tentativa de resolver o problema tomando medidas para agradar à outra parte. Há quem pense que atender às demandas do adversário pode trazer a paz. Basta usar raciocínio lógico e analisar a história para ver que isso não é verdade."

O que isso implica para nós, vendedores de software?

Se falamos apenas em venda, venda, venda, nossos clientes potenciais podem interpretar a nossa mensagem como uma necessidade de vender sob qualquer condição, sem limites... o que pode nos levar a descontos sucessivos, perda de margens e mais conflitos por escopos de projetos e condições comerciais!

Mais ainda, para o bom termo entre as partes, é preciso deixar muito clara, antes e durante a negociação, a não aceitação de demandas que não satisfazem e/ou que não poderão ser cumpridas pelas partes.

Conclusão: quanto maior a clareza, a firmeza e a integridade na negociação, melhor.. Esses são, sem dúvida, conceitos econômicos universais que se aplicam ao nosso dia-a-dia...

Mudando comportamentos

Você vê uma escada rolante junto de uma escada normal.. Segue por qual? Pela escada rolante, certo? A maioria faz assim... a não ser que... haja algum incentivo para seguir pela outra.. Veja o vídeo..



O que podemos fazer para tornar mais alegres (e cativantes!) os treinamentos que ministramos e as reuniões e apresentações com/para clientes e pessoal interno?

O barato que pode sair caro

Preço é muito importante para os clientes. Principalmente quando a oferta das empresas aparenta ser mais ou menos a mesma: soluções genéricas, com funcionalidades similares, tempos de implantação similares, preços similares.. E, num contexto assim, é comum o vendedor de software raciocinar que tem que "baixar preço para conseguir ganhar da concorrência". Neste raciocínio, "é baixar ou perder"..

Só que esta é uma espiral sem fim. "Guerra de preços" é um fenômeno que diminui a rentabilidade das empresas. O custo de servir continua o mesmo, o que é reduzida é a margem de lucro, que é como asseguramos os recursos para o nosso crescimento (de outra forma, tudo o que entra de receitas sai em despesas..).

Mas.. do ponto de vista do cliente, o critério mais claro e objetivo a ser usado numa decisão de compra quando tudo o mais parece similar continua sendo... preço.

O que fazer então?

1- Ser eficaz no gerenciamento dos nossos custos internos (fixos e variáveis) é fundamental;

2- Mostrar-se claramente diferenciado para um mercado claramente definido é chave. Essa diferenciação vai exigir um conhecimento crítico dos nossos pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades, e um conhecimento real da concorrência, do mercado, do público-alvo e dos potenciais canais de vendas. Vai exigir uma clara definição de público-alvo e um diferenciado posicionamento na relação "custo x benefício" que oferecemos a este público. E vai exigir também a venda por prova através da apresentação de métricas geradas a partir do uso dos nossos produtos e serviços. Complicado? Não, mas atalhos devem ser evitados. A venda é construída como em uma engenharia.. a engenharia de vendas...

O contexto e a prevenção

Recebo um e-mail que fala sobre o seguinte contexto:

"O gerente de TI de um cliente não é o usuário mais importante, porém, em muitos casos, ele faz parte do processo de decisão e é o único que pode falar tecnicamente. Para este gerente de TI é mais seguro comprar da líder de mercado, do que de qualquer outra empresa. Se o projeto der errado, ele sempre poderá dizer que comprou o mais conhecido. É uma situação confortável para o gerente de TI e uma barreira a ser quebrada pelo Engenheiro de Vendas. A dúvida: Existem técnicas para que o gerente de TI saia desta posição de conforto?"

Minha resposta:

Falamos sobre isso no curso da Engenharia de Vendas em vários momentos, lembra? Do lado do cliente, comprar do líder diminui a sensação de risco, principalmente numa indústria baseada em referências, como a nossa..

O engenheiro de vendas não quebra isso com argumentação. Isso é o vendedor tradicional que tenta fazer.. sem sucesso.. O engenheiro de vendas previne que isso aconteça quando define um público-alvo, verticaliza sua atuação e se posiciona para chegar à liderança dentro daquele nicho "antes" da prospecção e contato com o cliente que pertence ao público-alvo definido...

O nome do nosso jogo é eficácia

“Com o ilimitado nós nada fazemos, mas com o limitado tudo é viável.” (Aristósteles)

A compulsão de abrir todas as portas (o ilimitado), gerada pela racionalidade do tecnólogo/tecnologista, impede que vejamos que o compromisso com nichos específicos (o limitado) e a expansão gradual do mercado através da verticalização facilitam a penetração das nossas empresas nos mercados.

Definição de público-alvo e posicionamento são a essência da inteligência da venda. Se bem implementados, ajudarão nossos mercados-alvo a reconhecer em nós seus fornecedores potenciais, antes mesmo de qualquer esforço de contato individual nosso.

Na Engenharia de Vendas (EV), definimos nosso público-alvo e verticalizamos nossa atuação muito antes da prospecção e do contato com o cliente. A definição do público-alvo é a qualificação do cliente. Está dentro do perfil? Qualificado! Não? Não qualificado. A qualificação do cliente é baseada em características do cliente que signifiquem especialidades e necessidades similares - ou seja, segmentos ou nichos econômicos.

Essa abordagem da EV é diferente da qualificação na venda tradicional. Na venda tradicional, a qualificação é feita já na fase de contato com o cliente e em cima de faturamento (Pergunta: o que empresas de mesma faixa de faturamento e de diferentes segmentos têem em comum? Apenas o faturamento...) e das características dos produtos ou serviços que nós comercializamos. Consequências? Muita perda de tempo atendendo a clientes que não têem o perfil que temos real diferencial para atender e que nos contactam por não saberem disso..

Seguindo a EV, as empresas de software deixam claro para o mercado onde se posicionam e que clientes atendem. Consequências? Economizam tempo: o nosso e o dos prospects. Aceleram o processo da venda.. E, como tecnologia é um mercado baseado em referências e um dos princípios básicos da venda é espelhamento, mais e mais os clientes que queremos (nossos públicos-alvo, definidos e declarados) tendem a chegar até nós antes mesmo de nós a eles...

Outra vantagem? Conhecendo a vertical-alvo e tendo um portfolio de produtos e serviços a oferecer, temos a chance de fazer uma abordagem com um plano de entrada e um plano de vendas crescentes para aqueles que serão nossos clientes..

O nome do nosso jogo é eficácia!

Causas da falta de consistência

A falta de consistência na execução da venda pode ser consequência de vários motivos. Pessoas incorretamente alocadas, com pouca supervisão, pouco ou nenhum treinamento, poucos recursos.. despreparadas e desamparadas umas pelas outras, em seus vários níveis.. Mas pode ser também consequência de um grande número de atividades urgentes e importantes, pré-programadas ou não.

Quanto menos atividades urgentes tivermos a desempenhar, melhor estaremos. Se pudermos trabalhá-las antes de entrarem nessa categoria de "urgência", melhor.. mesmo porque, se chegaram ao nível de urgente, pouco tempo teremos para desenvolvê-las a contento..

Já a "importância" de uma atividade deve ser bem avaliada e claramente declarada pelo líder, para que a ela seja dada prioridade. Quando temos muitas atividades importantes a desempenhar, sem graus de prioridade definidos, podemos nos perder na execução.. o que, também por sua vez, pode nos levar à falta de consistência na execução da venda.

Parcimônia nas prioridades, preparo e clareza facilitam a consistência na nossa atuação e permitem um melhor atendimento aos nossos clientes.

Vendedor de carro não é vendedor de software

Estamos falando sobre "descontos" e ouço alguém dizer que vendedor de software é igual a vendedor de carro. Olho para a pessoa, pergunto "Como?" e ele repete: "Vendedor de software é igual a vendedor de carro.."

Será? Vejamos...

Fabricantes e concessionárias de automóveis têem que escoar a produção e controlar seus custos com estoques. A prática de desconto é usada dentro da estratégia da "menor perda": a perda na margem pelo desconto ainda será menor do que o custo que seria incorrido com o pátio cheio de carros não vendidos. Empresas de software não trabalham com escoamento de produção ou com estoques..

Automóveis tem modelos anuais, que geram perda de valor nos modelos dos anos passados. Final de ano é queima de estoque. Software tem novas versões com acréscimo de funcionalidades, mas estas novas versões não têem data certa de liberação. As antigas, instaladas, continuam atendendo aos clientes.. e, novamente, não trabalhamos com estoques..

Não vamos nem entrar na discussão sobre os serviços de implantação e integração de software, além dos de consultoria e capacitação. Como máquinas, a venda de automóveis não prevê tais serviços, está mais para a venda de hardware do que para a venda de software.

Mais ainda: o vendedor de carro não precisa entender sobre o negócio e o mercado do cliente. O vendedor de software precisa (somos consultores..), principalmente se sua oferta é verticalizada, com maiores chances de posicionamento bem-sucedido.

O fato é: para muitas indústrias, o custo de não vender (não escoar a produção, manter os estoques altos) pode ser maior do que o custo de vender e, por isso, é usado o artifício do desconto unitário (descontos por volume já são outra discussão). Este é o caso da indústria de automóveis. Não é o caso da indústria de software. Nessa, uma das maiores qualidades de um vendedor é saber mostrar o valor do software que vende em termos de referências, métricas e benefícios do uso do produto ou serviço, na linguagem do cliente. Em nosso setor, apelar para descontos (e preços "com gordura") é uma prática que afeta a credibilidade da nossa palavra, alonga o processo de venda, reduz a margem de lucratividade (lembremos: são os lucros que financiam o crescimento das nossas empresas..), e não contribui para o relacionamento continuado de confiança que queremos construir com nossos clientes.

Onde está Matt?

Uma dança, uma câmera de vídeo, vários países, grupos de pessoas locais.. e um projeto que começou na brincadeira se tornou um "hit". 30 milhões de pessoas já viram esses vídeos e não faltam patrocinadores (nem "dançarinos"..)! Veja como esse projeto foi organizado (uso intensivo do YouTube e e-mails) abaixo.



O site oficial de Matt é o www.wherethehellismatt.com. Como ele mesmo diz: "loads of fun" (muita alegria)! E sucesso! Um exemplo que mostra que, quando a idéia é bem executada e se aperfeiçoa com a prática (com o oportuno senso do que é interessante e diferente), ela sempre encontra receptividade no mercado..

Parabéns, Brasil!

"B" do BRIC, " the next BIG technological destination", primeiro país com grau de investimento pós-crise, sede da Copa 2014 e agora sede da Olimpíadas 2016! Parabéns, Brasil!


Fonte: "UNITY / Celebration", de Fernando Meirelles (2 filmes) - vídeo institucional apresentado ao Comitê Olímpico Internacional - Rio Olímpico 2016

Hora de mudar

Embora o vital na venda seja o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da EV), é baixa a prioridade destas fases entre os que praticam a venda tradicional.

Numa pesquisa online com 450 respondentes, é possível perceber o quanto poderemos melhorar nossa atuação em vendas se trabalharmos na "engenharia" da venda.

A média de respostas "sim" às perguntas desta pesquisa está hoje em 52%. A de respostas "não", 48%. Há muito espaço para melhorar - e a ocupar..

As fases menos trabalhadas pelos respondentes são a de benchmarking (estudo comparativo com os concorrentes), pesquisas de opinião (com clientes reais e potenciais) e prospecção. Ou seja... estamos indo para o mercado sem estudar os nossos concorrentes, sem conhecer as necessidades, problemas e desejos dos nossos mercados, e nos contentando com uma prospecção passiva? É isso mesmo?...

Hora de mudar! (conte conosco..)

Raciocínio lógico estruturado

Raciocínio lógico estruturado é a capacidade de entender as ligações entre causas e consequências. Se queremos chegar num ponto A, teremos que:
- enxergar os nossos pontos fracos e fortes
- prever possíveis ameaças e oportunidades que surgirão no caminho
- admitir que vários outros também vão querer chegar no mesmo ponto A ao mesmo tempo que nós
- perceber que dependeremos de outros (pessoas e ferramentas) para chegar até lá
- escolher de quem e do que dependeremos - e a quem ajudaremos
- selecionar a nossa rota
- selecionar as rotas B, C e D ( e os respectivos planos B, C e D)
- certificar-se que seremos notados no caminho (sim, para diminuir os nossos riscos)
- estar preparado e seguro para a caminhada
- dar o primeiro passo, o segundo, o terceiro passo... até o enésimo passo onde teremos alcançado o ponto A.

Quem tem um pensamento lógico estruturado também é capaz de ver o que é vital e o que é dispensável, o que é urgente e o que pode ficar para depois (ou nunca, se for completamente dispensável e não trouxer nenhum valor ao que se quer).

Na venda, vital é o SWOT com foco em venda, o benchmarking, as pesquisas, a definição do público-alvo e o posicionamento verticalizado (as 5 primeiras fases da EV). Tudo o mais (definição de canais de venda, marketing e comunicação, prospecção, contato e compartilhamento, se ficarmos na EV) é consequência de quão perfeita foi a execução dessa engenharia da venda. E é aí que a venda tradicional se perde, já que o foco da execução é concentrado na prospecção e no contato com o cliente, sem o esmero, o cuidado e a "inteligência" da "engenharia" da venda (a base, a construção, o mapa, as rotas..).

Na California, aprendí que devemos ter sempre uma lanterna e um sapato fechado embaixo da cama no caso de sermos acordados com terremotos. Sabe por que? Porque é comum as pessoas cortarem os pés ao correrem pela casa em busca de abrigo quando a terra começa a tremer.. E, com os pés sangrando, fica mais penoso e difícil correr e ajudar a família (e os vizinhos) a se abrigar em lugar seguro, o que aumenta os riscos... Daí a recomendação..

A inteligência na venda é mais do que o sapato embaixo da cama. É a segurança de escolher um lugar onde não há terremotos para viver...